Содержание
Телефонный маркетинг в действии
Содержание:
- Разбор основных идей
- Качества хорошего продавца
- Осуществление дополнительных продаж по телефону
- Пример допродажи по телефону
Разбор основных идей.
Представим что у нас есть сайт с различным товаром. Человек волен выбирать на нем то, что захочет и всего одним нажатием мышки может приобрести что-либо.
После заказа, как правило, клиенту перезванивает оператор и уточняет детали заказа. Именно в тот момент, когда мы контактируем с уже нашим покупателем, благодаря телефонному маркетингу, мы можем повысить наши продажи. Это факт.
Большинство крупнейших фирм сегодня существует только благодаря дополнительным продажам. И сейчас я готов рассказать вам с помощью каких алгоритмов это делается. Но прежде чем об этом писать, я хотел бы поговорить о качествах, которыми должен обладать продавец.
Качества хорошего продавца
Если у человека не будет данных качеств, то все о чем я сейчас напишу не имеет никакого смысла. Это точно также, как пилот самолета. Не важно на каком самолете он полетит, суть в том, что он уже пилот и сможет управлять и старой моделью и новой. Разница лишь в том, что новая поможет ему сэкономить время и силы. Тоже самое и в продажах. Ты уже должен быть продавцом. Если ты являешься таким, то твои продажи вырастут. Итак про качества.
1. Активность. Помни, продажи это всегда общение и если не будет заинтересованности в покупке именно от тебя, если ты не будешь верить что данный продукт, который ты предлагаешь работает, то о продаже можно забыть. Это все и добивается благодаря активности. Вспомните те чувства, когда вы воспользовались чем-то безумно полезным и важным для вас. Вы были так радостно удивлены, что только сейчас открыли это для себя, и на сколько вы хотели поделиться этим с вашими близкими, что бы они оценили ваш выбор и тоже поняли как это удобно. Уверен, что в тот момент ваша активность была точно выше среднего.
2. Умение самообучаться. Умейте продумывать и оценивать каждый свой шаг. Следите за тем как и что вы делаете. Задавайте как можно чаще себе вопросы: «Что я не так делаю и что я могу улучшить в своей работе?» Самокритика – это чудесно. Запомните: она и выведет вас в ряды лучших продавцов. Продавцами не рождаются, продавцами становятся!
3. И третье, наверное одно из самых важных что может быть. Желание зарабатывать больше. Многие не правильно понимают эту фразу. Когда я спрашивал своих продавцов, что для вас зарабатывать больше они мне отвечали только то, что нужно больше стараться продавать и никто не мог дать детальный ответ. Умейте ставить перед собой задачи и цели. Когда есть цифры, человек знает к чему он идёт. Если он просто больше старается, то эффективности от этого будет не так уж много. Как ставить перед собой задачи мы поговорим в следующий раз.
Итак, если все вышеперечисленные качества это про вас, то переходим к самому главному, дополнительные продажи по телефону.
Осуществление дополнительных продаж по телефону
Какая бы продажа не осуществлялась, в офисе или ресторане, в гостинице или по телефону, я убеждён в одном: самое главное в продаже – это самый первый шаг, а именно установление контакта. Поверьте, вы можете даже не уметь работать с возражениями, но если вы правильно установили контакт, то клиент ваш. Ищите точки соприкосновения. В любой ситуации ищите то, что может связать вас, именно вас, с вашим клиентом. Ведь именно вы с ним сейчас общаетесь и говорите ему что он должен вытащить деньги из своего кошелька. Человек – это существо, которое живёт в социуме и тем самым подвержен общему мнению. Так или иначе ему приходится считаться с мнением окружающих.
Давайте копнём глубже. С чьим мнением человек в основном считается? С мнением семьи, близких. Потому что у него к ним есть симпатия и точки соприкосновения. Они очень много вещей делают вместе. Это их и объединяет, это те самые точки соприкосновения. Понимаете о чем я? В любой ситуации, пусть то будет продажа по телефону, либо листовка на улице, попытайтесь разговорить своего клиента. Чем больше слов вы скажете, чем больше тем затронете, тем легче вам будет найти общее с клиентом, и, таким образом, ваше мнение для него будет далеко не на последнем месте.
Если мы говорим о дополнительной продаже по телефону, то тут уже нам есть о чем поговорить с клиентом так как товар он у нас заказал. В данной продаже я бы посоветовал поддержать выбор человека, выразить в какой то степени своё уважение за правильный выбор. После этого я бы предложил немного обсудить данный товар. Возможно поговорить о каких то интересных или важных аспектах товара. И в этот момент нужно выявить потребности человека. В чем он ещё нуждается, но это ещё не было предложено.
Пример допродажи по телефону
Допустим человек, приобретает сотовый телефон и с вами обмолвился о том как любит купаться по выходным с семьей в бассейне. В данном случае мы прекрасно должны понимать что для него подойдёт водонепроницаемый чехол, с помощью которого он может пользоваться им и в бассейне. Это лишь один из примеров.
В данной статье я хотел обсудить лишь два из многих аспектов продаж. Это качества, которыми должен обладать продавец и то, насколько важно устанавливать контакт с клиентами. Научитесь этим вещам и все остальное придёт к вам как на дрожжах. Удачи!