Чем больше у клиента задействовано органов чувств, тем больше он вовлекается. Если с помощью текста мы задействуем только зрение, то с помощью видео мы получаем максимальный контакт при дистанционной работе. Мы влияем на подсознание через зрение и слух. Два против одного. Поэтому умение создавать продающее видео — это навык, который необходим в условиях активного роста интернет-маркетинга. Этому и будем учиться сейчас.
Продавать или презентовать
Цель любого бизнеса — заработать, это если мы минуем глубокую миссию компании. Поэтому нет ничего плохого в желании продавать. К тому же, “у стеснительных предпринимателей голодные дети”. Но чтобы всё прошло как по маслу, Вам нужно понять что такое продающее видео, оно же video sales, или видеопродажник.
Продающее видео — материал, который сподвигает клиента к покупке через работу со страхами, болями, преимуществами и выгодами. Только так и не иначе. Это не зомбирование клиента, это видео которое попадает прямо в яблочко.
Есть большая разница между продажей и презентацией. В пределах продающего видео Вам нужно найти золотую середину. Иначе Ваш материал закроют через несколько секунд со словами “очередной впариватель, в баню его”.
Так как наша компания и наш блог направлены на классический бизнес (розница, услуги и опт), то далее мы будем рассказывать как создать видеопродажник для таких сфер. Но если Вы вдруг из другой ниши, Вам тоже это будет полезно прочитать.
И перед тем как мы перейдём к основным частям, помогающим это сделать, я расскажу про важные моменты, которые обязательно нужно учесть при создании видео для бизнеса. Это негласные правила для получения максимальных результатов.
Цель видео
У любого видео должна быть цель. Как написал выше, обычно это сподвигнуть человека на действия. И пока не понимаете к чему Вы его ведёте, то Вам нельзя приступать к этапу записи. Даже смотреть на камеру запрещено в этот момент.
Цель может быть любая. Например, Вы можете сподвигнуть человека оставить заявку на консультацию или замер, а можете сподвигнуть человека на совершение покупки. Либо Вы можете зародить идею у человека, закинуть интригу, которую далее вскроете при личном разговоре.
Целевая аудитория
Уже ни для кого не секрет, что все рекламные материалы мы пишем под целевую аудиторию или аватар клиента. Это понимание приходит не сразу. Мы более-менее чётко увидели своего идеального клиента спустя 3 года работы, когда наработали достаточное количество информации для анализа.
Если Вы будете писать для всех, то получится ни для кого. Это как продавать снег папуасам со словами “Много снега — это хорошо”. Глупость и только. Поэтому чётко определитесь под кого Вы пишите, кому продаёте. Пока с этим не определитесь, в сторону камеры и сценария лучше не смотреть.
Лайфхак. Если Вы будете продвигать видео с помощью таргетированной рекламы в инстаграме или рекламы в фейсбуке, то обязательно сделайте субтитры. Так как не всем, особенно в рабочее время, удобно смотреть видео со звуком.
Продолжительность видео
Бытует мнение, что сейчас никто не смотрит длинные видео, так как слишком большой информационной шум повсюду. И основываясь на этой мысли, приходит логичный вывод, что видео маркетинг диктует тенденцию короткого видео, чтобы его досматривали до конца.
Но! Что значит короткое? Это значит максимально короткое, исходя из той информации, которую Вам нужно донести. То есть если у Вас важной информации на 20 минут, значит мы делаем 20 минут. При условии, что это время будет насыщенно контентом, а не размазанной информацией.
вконтакте
Любителям ЛЕГО
В зависимости от “температуры” трафика мы действуем по-разному. То есть если клиент первый раз видит Вас, сначала рассказываете о себе, а уже потом о продукте. Если клиент с Вами уже знаком и прекрасно знает что Вы предлагаете, то наша задача только усилить потребность и дожать на действие.
Получается, что видеопродажник не имеет идеальной последовательности, ведь всё всегда индивидуально. Но при этом есть блоки, из которых состоит такое видео. Поэтому сейчас я ниже Вам опишу эти блоки с подробностями и примерами.
Постараюсь разложить их в последовательности для очень холодной, не осознанной аудитории. Так как если сможем разобраться с ней, то для осознанной аудитории нужно будет просто сократить последовательность. Сразу пропустим первый этап приветствия и озвучивания своего имени.
Открытая петля
Помимо того, что Вам нужно представиться, нужно закинуть крючок, чтобы с первых секунд зрителю захотелось досмотреть Ваш материал до конца без паузы и перерывов на обед. Такой трюк называется “открытая петля”. Ваша задача сказать такое, чтобы клиент задумался и захотел получить ответ.
Пример: “И через несколько минут Вы узнаете как с помощью металлической трубы заработать миллион за несколько дней”.
Чем будет более дерзкий и интригующий текст, тем продолжительнее будет смотреть ваше видео зритель. Но главное, чтобы в середине или конце видео Вы закрыли петлю. Раскрыли смысл начальной фразы, иначе у зрителя будет незаконченный гештальт.
Обещание
После приветствия и открытой петле мы делаем главное обещание видео, т.е. о чём будет данный ролик, а точнее, что получит в итоге зритель после просмотра.
Пример: “В этом видео Вы узнаете как мебель на заказ сэкономит Ваши деньги и поможет повысить эффективность сотрудников.”
Делаем акцент на преимущества! Чтобы усилить обещание можете использовать технику “Даже”.
Пример: “Даже если у Вас сейчас уже есть мебель в компании и даже если Вы не хотите её менять”.
Таким образом, мы сразу вскрываем возражения, которые могут возникнуть в ходе просмотра.
Дефицит
Если мы продаём товар импульсного спроса, то отлично будет сказать о дефиците, что продукт ограничен и Вы можете не успеть его приобрести, если будете медлить. В рамках начала мы говорим абстрактное ограничение, когда в конце делаем уже вполне конкретное.
Пример (в начале видео): “Наше предложение имеет ограничение, о котором расскажу чуть дальше. Поэтому посмотрите видео прямо сейчас и до конца”.
Пример (в конце видео): “На данный момент мы выделил квоту из 10 заказов по специальной стоимости. На момент записи видео осталось 6 комплектов.”
История/Боли
Сторителлинг очень мощный инструмент в бизнесе, поэтому если Вы можете рассказать историю, которая срезанирует с клиентом, то это будет очень хорошо. Идея истории должна базироваться на цели видео, то есть через историю мы должны показать клиенту, что его проблема решаема.
Можно сказать, что через историю мы налаживаем наш контакт и давим ненавязчиво на все болевые точки клиента. Например, в сфере интернет-магазина мы говорим: “Катя постоянно заказывала все вещи с алиэкспресс. И постоянно встречалась с одними и теми же проблемами: вещи отличаются от фотографий, периодически посылки терялись, а претензии рассматривались через одну.”
Вы можете надавить на проблемы клиента, минуя историю, но таким образом контакт будет более сложным, так как Вы в лоб говорите что у него болит. А в истории Вы просто её рассказываете и клиент сам себя сравнивает с главным героем.
Решение/ Презентация
И вот Вы нашли решение — история, рассказанная выше, может закончится так. А можете просто плавно перейти к тому, что у Вас решение, которое позволяет получить “Один, два и три…”. Рассказываем о решении максимально подробно, со всеми выгодами для покупателя.
В данный момент Вы должны рассказать всё, что получит клиент. Сделать так, чтобы он сказал: “Я не знаю сколько это стоит, но я хочу!”. В этот момент Вы можете закрыть петлю, которую открыли в самом начале видео. Ведь клиент уже разогрет и с меньшей долей вероятности закроет видео перед самым вкусным — стоимостью.
Гарантия и бонусы
Очень здорово, если в Вашей компании есть определённые гарантии. Они помогут убедить клиента купить. Гарантии могут быть любые, как о возврате товара, так и гарантия качества. Это не обязательный блок, но он поможет лишний раз убедить клиента сделать выбор в Вашу сторону.
Помимо гарантии Вы можете выдать дополнительные бонусы, которые будут приятным дополнением к покупке. А так как это будет бесплатно, то вдвойне будет приятнее. Только надеюсь, Вы выдаёте бонусы, не как в видео ниже:
Ближе-дальше
В соблазнении противоположного пола есть техника “Ближе-дальше”. Суть в том, что после того, как у Вас с человеком были замечательным и яркие эмоции, нужно взять и оттолкнуть его, чтобы он почувствовал разочарование потери. Чтобы ему стало грустно без Вас.
То же самое и в бизнесе. Только мы не отталкиваем в прямом смысле этого слова. Мы говорим с кем мы не работаем или кто нам не подходит. Например, у нас это: “Мы не работаем с интернет-магазинами и начинающими предпринимателями”. Можно сказать без конкретики: “Нам не по пути, если Вам важна только низкая цена и плевать на качество”.
А для реализации “Ближе”, помимо презентации, Вы можете использовать блок “Для кого это решение”, где далее Вы описываете своего идеального клиента. А зритель в это время себя сравнивает с ним и понимает, что этот продукт создан для него.
Итог
Вот-вот Вы должны назвать стоимость, но ещё буквально пару слов перед её называнием. Вы кстати можете сказать предыдущее предложение в видео. Оно очень хорошо ложится и показывает людям, что Вы помните и не утаиваете ничего.
Итог мы подводим для того, чтобы вычленить самое главное из всей презентации. Выделяем наши самые сильные выгоды для клиента, подкрепляя бонусами и гарантиями. Это необходимо сделать, так как не зря говорят, “Повторение — мать учения”. Люди могли с первого раза не понять всего, а со второго раз дойдёт. И дело даже не в отсутствие интеллекта, во всём виноваты обычные человеческие факторы.
Стоимость
Озвучивание стоимости может происходить сразу в лоб, если у Вас один продукт. Если их у Вас много, то наилучшим выбором будет не пытаться перечислить сотни позиций, а просто призвать человека оставить заявку или прийти к Вам в магазин. Помните про цель видео.
Если у Вас продукт один, то хорошей манипуляцией будет “Обоснование стоимости”. Перед тем как назвать финальную инвестицию, Вы проводите сравнение с другими компаниями/продуктами или вообще с кардинально отличающимся продуктом.
Пример (сравнение с другой компанией): “Если Вы купить похожие светильники в другой компании, они обойдутся Вам в 5 млн рублей. Но у нас Вы платите не за покупку, а за аренду с дальнейшим выкупом, что в результате получается всего лишь 5 т.р. в месяц”.
Пример (сравнение с кардинально другим продуктом): “Если бы я хотел сравнить наш продукт с бытовыми вещами, то он бы стоил как одна кружка кофе в день”.
Идеально, если называете стоимость в видео, то называть её со спец. предложением. И для обоснования спец. предложения мы включаем блок “Дефицит”, который называли ранее. Вы же внимательно читали всё?
Хотите внедрить больше?
Закажите у нас
маркетинговый консалтинг
Отработка возражений
Можно сказать, финал всего нашего продающего видео, так как после называния стоимости или призыва к действию, у клиента практически всегда возникают возражения из серии “Потом”, “Мне не подходит”, “Не сейчас” и т.д. Вам нужно их обработать.
Поэтому после стоимости Вы можете прямо так и сказать: “Сейчас попробую угадать Ваши мысли. Наверняка Вы думаете, что наш барбершоп создан только для молодёжи, но это не так, потому что ______”.
Работаем здесь как и при классической продаже, берём возражение и разворачиваем его в нашу сторону.
Естественно, возражения нужно продумать заранее, а ещё лучше поговорить со своими клиентами и спросить что именно их смущало при покупке. Кстати, отрабатывать возражения Вы можете (должны) не только в конце, а в течение всего видео. В помощь наша статья “Работа с возражениями или как больше не слышать отказов”.
Закрытие
Вот теперь точно последний этап. Это закрытие нашего видео. В нём Вы должны сделать максимальное количество призывов к совершению целевого действия. Иначе всем всё понравится, но купят у других. И в этом кроется большая ошибка.
Призывать к действию нужно под разным соусом и с разными причинами. Например, напомните, что предложение ограниченно и лучше сделать действие сейчас. Или скажите, что если они сейчас сделают звонок в Вашу компанию, то это их ни к чему не обязывает, а звонок для консультации.
Коротко о главном
Видео лучше, чем текст и реклама, но хуже, чем личное общение. Но раз мы говорим о видео, то давайте подведём итог. Видеопродажник — это отличный способ продавать клиентам на “автопилоте”, структурировано подать всю информацию и убедить клиента сделать целевое действие.
Создать такое видео не сложно, если Вы понимаете своих клиентов. И можно вполне обойтись формулой AIDA. Вы привлекаете внимание, вызываете интерес, вызываете желание и после чего призываете к действию. Не даром говорят, это универсальная последовательность для всех рекламных материалов.
Как правило, все будут делать видео в стиле “говорящая голова”. Это где Вы стоите и больше никакой динамики. Конечно, с динамикой, меняющимися кадрами и постоянной сменой подачи будет лучше. Но как правило, для классического бизнеса достаточно человека и фона. Либо можно вообще сделать слайд-шоу и закадровый голос. А ещё лучше микс.