Формула или модель AIDA: правила создания рекламы

Есть в маркетинге бессмертные темы, которые кочуют из века в век. Вот как раз к этим темам можно отнести рекламную формулу продающих статей, лендингов, листовок, банеров, объявлений, впрочем, всех рекламных материалов под названием AIDA. Помимо того, что сейчас мы детально с примерами разберём данную модель, так мы ещё и рассмотрим её улучшенную версию.

Практика показывает

В реалиях бизнеса мало кто использует данную формулу. И я вам скажу, что зря. Потому что фактически для созданиях фундаментальной базы рекламных материалов, вам нужно всего лишь знать 3 формулы. Давайте приступим к изучению одной из них.

Формула AIDA (звучит, как читается, АИДА) — маркетинговая модель, которая уже более 120 лет (!!!) успешно используется при создании всех, без исключения, рекламных материалов.

“Используется при создании всех материалов”, выглядит интригующе. И это не приукрашивание. Это факт, который мы потвердим далее. А сейчас перевод.

• A — внимание (attention)
• I — интерес (interest)
• D — желание (desire)
• A — действие (action)

Как вы понимаете, последовательность выполнения строгая от начала до конца. Никаких перестановок.

Где тут сила?

Вся методология построена на психологии человеческого организма, поэтому относиться к ней нужно с большим уважением. И без детальной проработки целевой аудитории, нет смысла начинать всё это действие.

A — внимание

Если вы будете знать и следовать хотя бы одной этой букве, то вы будете супер-маркетологом. Так как из-за колоссального количества рекламы в мире, если вы привлечёте внимание своими задумками, то, можно сказать, половина дела сделана. Половина, потому что средний человек, по мнению учёных, видит в день 3 000 рекламных посылов. Чувствуете объём конкуренции? Хотя мне кажется цифра преувеличена, думаю, более реальная для русского человека это около 500 рекламных конструкций. Но это тоже не мало.

Привлечь внимание — целое искусство. Ответьте мне сейчас на вопрос: “Как можно привлечь внимание?”. В этот момент многие почему-то думают о вызывающем заголовке и наверняка даже вспомнили вот про эту рекламу

Но на самом деле, это не единственный способ заставить клиента задержаться на вашем материале подольше, вот несколько других:

• Цвет;
• Динамичные элементы;
• Необычная форма;
• Странное расположение;
• Звук;
• Запах.

Давайте попрактикуемся на заголовке, какой заголовок может привлечь внимание. Ну как минимум тот, что имеет цепляющие слова из категории “Бесплатно”, “Внимание”, “Важно”. Таких слов очень много. Но это не значит, что нужно начинать с них всегда. Можно сделать более простой, но не менее эффективный вариант, например:

Не претендую на премию “Лучший заголовок 2016-2017”. Потому что возвращаясь назад, в первую очередь, заголовок строится на проблемах, страхах или решениях конкретной целевой аудитории. А тут выстрел из пушки по воробьям.

Более подробно о том, как писать заголовки можете прочитать здесь.

I — интерес

Когда вы привлекли внимание, нужно его зафиксировать, чтобы человек выявил интерес к дальнейшему изучению и потратил свои безумно дорогие минуты жизни. К слову, у Билла Гейтса (основателя Майкрософт) минута стоит — 6 659 долларов.

В случаях рекламной статьи интерес вызывают первые абзацы, в случае рекламы, это обычно подзаголовки. В случаях сайтов, это тот же подзаголовок или второй экран, и вот пример:

На этом этапе он должен понять, то, что он будет читать далее, просто необходимо ему. Это то, что он давно искал или то, что ему вдруг стало необходимо. Ведь аппетит всегда приходит во время еды. В противном случае вы не сможете перейти к следующему этапу и вызвать у него…

D — желание

Внимание привлекли, интерес есть, пора переходить и к самому продукту. Для более лёгкого восприятия можете называть этот шаг “презентация”. Тогда всё сразу встаёт на места свои. Нам нужно на этом этапе рассказать о свойствах-премуществах-выгодах продукта.

Если мы говорим о листовке на тему “Инвестиций в биржевый рынок”, то можно в этом случае показать и рассказать о том, что это лёгкий способ заработка, что через месяц вы уже можете отдыхать на море. НО! Это при условии, что люди вообще ни разу не слышали об этом. При другом уровне осознанности должны быть другие триггеры.

Если говорить более приземлено, то в случае коммерческого предложения мы использовали желание в виде такого блока.

Помимо позитивных желаний, можно давить на другие ступени пирамиды потребностей Маслоу. Например, на признание в обществе.

A — действие

Самый простой и логичный шаг, который нужно делать не только в этой формуле, но и вообще в любой продаже, вне зависимости где она проходит, на визитке или по телефону. Этот шаг называется “Призыв к действию”.

Обязательно! Обязательно! Обязательно! Обязательно! Обязательно! 

Необходимо во всех рекламных материалах в конце говорить что нужно сделать клиенту, чтобы он получил то, о чём вы говорите: позвонить, написать, зайти или просто сделать сальто назад. Образец в студию:

S — Удовлетворение

В начале я вам говорил, что дам продвинутую версию Аиды и вот она вам. Просто добавляем в конце ещё букву S (Satisfy) и получаем удовлетворение, точнее клиент получает. Трактуется она следующим образом. Вы пообещали клиенту не мнущуюся ткань, он купил, а она помялась. В таком случае удовлетворения от покупки нет, формула AIDAS не сработала. Но если взглянуть с другой стороны, то формула AIDA сработала, клиент же купил. Что вам важнее, решайте сами, но идея в этом.

Коротко о главном

Меня шокирует то, что данной формуле уже 120 лет, а она до сих пор является одной из фундаментальных и основных в сфере продающих материалов в маркетинге. Есть и другие модели, которые тоже нужно знать и использовать в рекламной практике. Единственное, не вижу глобального смысла использовать более 3 моделей, среди которых стоит во главе формула AIDA. А всё потому, что если у вас не гипер конкурентный рынок, то наверняка и до неё руки ни у кого не дошли.

P.S. в этой рекламе не использована модель AIDA, но от этого она не менее хороша 😉

Источник