Содержание
Когда в бизнесе выстроен стабильный поток клиентов, возникают другие проблемы. Персонал, производство, учёт потоков денег, документация, автоматизация.
Всё это падает сразу кирпичом на голову, как только Вы вырастаете из компании, которой нужны только клиенты. И обычно первым делом сыпется персонал. Помимо того, что его сложно найти, так ещё нужно его мотивировать. А без их “шила в одном месте” колоссального роста ждать нельзя. Поэтому учимся влиять без негатива и крика, а через правильные методы мотивации персонала.
Девять способов мотивации
Существуют десятки разных теорий об эффективной мотивации персонала. Но все они ходят вокруг да около материальной мотивации и не материальной. Про эти виды и многие другие мы подробно говорили в статье.
По теме: Виды мотивации персонала. Кнут и пряник версия 2.0.
Если Вы её не читали, то сначала сделайте это, а потом возвращайтесь, так Вам будет всё намного понятнее.
Когда Вы знаете, что методы управления мотивацией персонала не заканчиваются на деньгах, но и преследуют закрытие других потребностей, то уже мыслите не только идеей “Нужно им больше платить для увеличения производительности”. А понимаете: только работая по всем фронтам можно быть уверенным, что коллеги работают на 101%.
Поэтому далее я Вам перечислю эффективные методы мотивации и стимулирования персонала, которые создадут идеальную картинку. Вы можете их внедрять по-одиночке, но лучше брать всё, адаптировать под себя и получать сверхрезультаты.
Важно. В большей мере будет информация по мотивации продавцов/менеджеров, хотя некоторые приемы очень универсальны и подойдут даже для улучшения работы кладовщика.
1. Обучение продажам и продукту
Совсем недавно я проводил собеседование на руководителя отдела продаж, и один из кандидатов около 10 минут рассказывал мне, какой был его плохой прошлый работодатель, так как не обучал их продукту.
То есть все продажники в компании, по их мнению, продавали “кота в мешке”. Всё что знали сотрудники – это общие термины и смыслы, но как только появлялся специфичный вопрос, они сразу же сливались.
По причине отсутствия обучения как по продукту, так и по самим продажам, сливается огромное количество людей. И наоборот, когда обучение проводится, уровень трудовой мотивации повышается. Потому что сотрудники видят, что Вы в них вкладываетесь, а значит тоже взаимно вкладываются.
К тому же их эффективность вырастает за счёт повышения навыков и веры в продукт.
Есть интересный ход, который также повысит эффективность продажников. Это взять и провести сотрудника по всем этапам реализации продукта.
Чтобы он увидел, что Ваше дело правое и то, что он продаёт, реально очень крутое. Если это возможно, то дарите свои услуги/товары своим сотрудникам, пусть они всё пропустят через себя.
Обучение может проводить как компании из вне (кстати, поставщики делают это бесплатно и легко), так и сотрудники внутри компании.
Обратите внимание, не только руководитель, а сотрудники в том числе. Каждый может быть ответственен за свою тему и раз в неделю выступать перед коллегами на планёрке.
2. Карьерная лестница
Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. Ваши коммерсанты по-умолчанию хотят расти, так как у них в генах заложен “захват новой территории”.
А как повысить мотивацию к работе и достижению больших результатов там, где нет такой возможности? Значит продавцы будут работать n-ое количество дней, а потом уходить в другие компании, где есть перспектива роста.
Когда мы все слышим про карьерный рост, то думаем о росте наверх. Самый популярная цепочка это: менеджер -> старший группы -> руководитель отдела продаж -> коммерческий директор -> генеральный директор.
Это классика жанра, о которой говорят все, и хорошо, если она у Вас есть. Это одновременно и материальный и нематериальный метод.
Но что делать тем небольшим компаниям, у которых все позиции заняты и перспективы движения наверх нет? Как повысить мотивацию сотрудников?
Всё просто. Им нужно создать карьерную лестницу в ширину. Например, Вы можете разделить должность менеджера на 3 категории. Каждая ступень это более высокая зарплата, повышенные коэффициенты и дополнительные привилегии.
Чтобы всё это успешно работало, нужно обязательно прописать путь достижения этих категорий. Простое “Как я увижу, что ты молодец, так тебя и повысим” не работает.
Нужен прозрачный и пошаговый план достижения каждой планки. Например, определённое количество месяцев/лет работы в компании или выполнения личного плана продаж в течение 3 месяцев, или же самый высокий индекс лояльности NPS в отделе.
3. Конкурс для персонала
Отличный нематериальный метод мотивации продавцов. Особенно, когда нужно поднять резко продажи и скрасить “одинаковые” будни продажников.
Для этого мы используем конкурс внутри своей компании. В нём есть всё: срок, подарок, мотивационная доска, огласка победителя. Можно назвать это дело “Конкурсом красоты”, только вместо красоты будем оценивать продажи.
Своими глазами я видел десятки случаев, когда не приметный Вася делал всех, как феррари делает жигуль.
А всё почему? Потому что подарок для Васи был очень ценен. А задача, которая была поставлена, для него была вполне подъёмная. И исходя из этого нужно учесть два основных правила:
- Ценный подарок для всех. Нужен такой приз, чтобы все хотели его получить. И это не обязательно деньги.
Это могут быть как материальные подарки (выходные на турбазе, абонемент в SPA-салон, фотосессия), так и нематериальные (самое мягкое кресло в офисе, кубок чемпиона, дополнительный выходной);
- Конкретная и реальная задача. Каждый сотрудник должен иметь одинаковые шансы на победу. Иначе “слабые” сдадутся, ещё даже не начав.
Причём, среди задач можно выделять не только увеличение продаж, но и другие интересные поводы. Например, самый длинный чек/счёт, самая лучшая конверсия из одного этапа воронки продаж в другой.
Есть и другие важные моменты в этом способе нематериальной мотивации сотрудников. О них мы уже говорили в нашей статье. Обязательно её прочтите, там всё описано подробно и с примерами. После прочтения вопросов у Вас больше не останется.
По теме: Конкурс для персонала или как быстро повысить продажи.
4. Корпоративы / тимбилдинги / дни рождения
У одних клиентов мы видим повышенную частоту встреч коллектива, вплоть до того, что они уже знают все о каждом: кто и где ел, пил, спал. А у другого клиента мы боремся с тем, чтобы сотрудники хотя бы начали поздравлять друг друга с днём рождения.
Собирать вместе своих сотрудников – дело не благодарное. Или как говорят, “инициатива наказуема”.
Поэтому все стараются отсидеться в углу при наступлении бури. Но это зря. Ведь дружный коллектив более эффективен за счёт командной игры.
Объединить людей в команду можно разными способами. Начните с Дня рождения. Поздравляйте друг друга подарками. Обязательно на подарок скидываются все, руководитель от лица компании вносит самую большую часть.
Далее после ДР устраивайте небольшие корпоративы, которые затем автоматически перетекут в тимбилдинг.
Важно. На одной консультации владелец просил сделать его коллектив дружным, чтобы все стали почти родственниками. И это плохо. Разделяйте между собой понятия “дружный коллектив” и “команда”.
И все потому, что нужно найти золотую середину. Иначе у Вас будет очень дружный коллектив и очень низкий уровень трудовой мотивации вкупе с низкими продажами.
5. Планёрки
Наверняка Вы уже видели один из лучших фильмов про продажи – “Волк с Уолл-стрит”. Этот фильм стал классикой жанра для продавцов. И всё благодаря динамике, эмоциям и великолепным речам.
Это супер рабочий метод мотивации стимулировании и мотивации деятельности! Вы не поверите, но одними словами можно увеличить продажи. Только я не про матерные слова, хотя они тоже периодически работают 😉
Если Вы не собираетесь коллективом на планёрку хотя бы раз в неделю, то у Вас большие проблемы. Так как люди не понимают что происходит. Они не видят, куда идут и, самое главное, они не видят, что Вы – команда. Когда при проведении планёрки всё это решается легко.
Такие собрания могут проходить по 3-4 часа, но так как ключевое слово “план”, то Вы должны делать их максимально лаконичными и по делу, поэтому вот Вам небольшой список тем для основы:
- Результаты за прошлый период (общие, личные);
- Самые большие достижения за период;
- План на следующий период (общий, личный);
- Новые акции и спец. предложения;
- Оценка работы каждого сотрудника (с позитивной стороны);
- Небольшое обучение по продажам/продукту.
Планёрки можно проводить как еженедельные, так и ежедневные. Недельные собрания проводятся более длительно и объёмно. В случае ежедневной планёрки обсуждаются только небольшие моменты продолжительностью 5-10 минут в начале рабочего дня.
6. Бонусы / проценты
Неэкономические способы мотивации это, конечно, хорошо. Но как мотивировать персонал еще?!
Самый очевидный ответ: “Платить им много, материальная мотивации работает всегда”. Только правильнее будет дать им возможность зарабатывать много. И для этого у Вас должна быть мотивация не только в виде “оклад + процент”. А прогрессирующий процент и дополнительные бонусы.
Начнём с бонусов. Они должны быть. Выдавать их нужно за достижения конкретных и измеримых результатов, которые Вам, как владельцу компании, очень важны.
Это может быть бонус как за выполнение 100% плана, так и за отсутствие дебиторской задолженности.
С процентами всё намного сложнее, и в тоже время интереснее. В компаниях принято давать фиксированный процент с продаж. Но Вам нужно пойти другой стороной и сделать прогрессирующий процент на основе плана продаж. Вот пример такой реализации:
- до 70% = 3% от прибыли/оборота;
- 70-80% = 5% от прибыли/оборота;
- 80-90% = 8% от прибыли/оборота;
- 90 – 100% = 10% от прибыли/оборота.
Шаг у Вас может быть как больше, так и меньше. Всё зависит от Вашей сферы. Но благодаря такой шкале сотрудникам становится интереснее добиваться новых высот.
Но! Этот метод мотивации работников будет работать при условии, что у Вас есть план продаж. Если у Вас его ещё нет или Вы не очень хорошо понимаете, как его ставить, то смотрите это наше видео:
Еще более подробно и разные варианты мотивационной схемы изучайте в статье.
По теме: Мотивация менеджеров по продажам: примеры схем, которые Вы точно захотите внедрить.
7. Мотивационная доска
Нет ничего лучше, чем ежеминутно видеть результаты своей работы. В деньгах, в сделках, в контактах, в конверсии. В любом показателе. Всё это легко реализовать с помощью мотивационной доски, которая из себя может представлять как лист бумаги а4/а3, так и электронное табло в CRM-системе или в телевизоре на стене.
Таким образом можно мотивировать, даже ничего не делая и не придумывая постоянно.
На этой доске должны отмечаться результаты всех сотрудников, чтобы создавалась здоровая конкуренция. И каждый из них видел, сколько кто сделал на данный момент. Плюс они видят общий результат и остаток до заветной точки Б, при достижении которой они все получат супер-бонусы.
Ещё раз. Этот метод нематериальной мотивации персонала отлично работает. И я не призываю Вас тратиться, чтобы реализовывать всё это автоматически или в электронном виде. Но тем не менее, Вы можете обзавестись crm-системой. Тогда сделать доску будет не сложно.
Кстати. Если Вы решили использовать CRM, то рекомендую Мегаплан, и специально для Вас – промокод “Megastart”. Он дает скидку 10% + еще 14 дней бесплатно -> megaplan.ru. Или протестируйте самую популярную CRM в России – Битрикс 24.
А можете для начала сделать обычную мотивационную доску на листе бумаги. Где отдельно указать общий или личный план продаж каждого. А после чего повесить доску на видном месте и отмечать результаты ЕЖЕДНЕВНО.
8. Группы / Смены
Если в Вашей компании достаточное количество людей (10+), то чтобы добиться эффективной мотивации, Вам нужно разделить персонал на группы по 3-4 человека. Всё это поможет поднять мотивацию и стимул продавать больше. В рознице такие группы образуются автоматически из смен.
Зачем нужны группы, если можно мотивировать всех разом? Для того, чтобы создать сплочённую мини-команду, которая знает плюсы и минусы друг друга.
Но это не единственный плюс данного подхода. Ведь на первый взгляд он довольно сомнительный.
Самый крупный плюс в том, что когда отдел разделён на группы, то образуется здоровая конкуренция. И каждый отдел конкурирует с другим отделом. К тому же внутри группы участникам легче помогать друг другу, чем делать это в большом штате.
Самый идеальный вариант – это когда есть личные планы у каждого сотрудника. Также есть группы, которые внутри себя помогают друг другу сделать их совместный план продаж.
И есть руководитель отдела продаж, который помогает всем группам сделать общий план. Такой метод повышения мотивации работает следующим образом: каждый “пинает” друг друга, хотя все в разных лодках.
9. Лист депремирования
Только собственник-мазохист любит штрафовать своих сотрудников. Особенно, когда они делают виноватые глаза и говорят, что это случайность, которая больше никогда не повторится.
Но я открою Вам тайну, есть сотрудники (определённый тип), для которых штраф (негативная ситуация) – это единственная мера стать лучше.
Поэтому материальные методы мотивации персонала у Вас обязательно должны быть, например, в виде листа депремирования. Такого, с которым каждый сотрудник ознакомился, согласился и подписал (юридический момент).
В таком случае Вы избежите максимального негатива в Вашу сторону, ведь все были предупреждены.
Чем масштабнее ошибка, тем более крупный штраф. Мелкие ошибки измеряются обычно в размере 200-300 рублей.
Средние 500-1000. А крупные могут исчисляться в 1 000- 10 000 рублей. Получит сотрудник один раз крупный штраф и будет работать иначе.
Для того чтобы было минимум негатива, помимо предварительного ознакомления, всегда делайте вначале предупреждение. Это как у полиции. Первый выстрел в воздух, затем в ногу, а потом в голову. То же самое нужно делать Вам.
Кстати. Если Вы хотите, чтобы Ваши сотрудники лучше продавали, то рекомендую внедрять скрипты. Например, начните с шаблонов. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни. Кликайте -> Шаблоны скриптов продаж.
Коротко о главном
В этом материале я умышленно не собирал мелкие методы и способы мотивации, по типу называйте сотрудников по имени, вручайте грамоты, создавайте хорошие условия труда и помогайте в семейных делах.
Это всё однозначно работает. Но только когда у Вас выстроена основа из этих 9 действий. После того как Вы сделали фундамент, Вы начинаете думать о мелких механизмах, а не иначе.
Заканчивая данный материал, хочется лишний раз Вам напомнить, что одна возможность заработать денег не мотивирует. Нужно не только её давать, но и помогать достигнуть. Всё это подкрепляя нематериальной мотивацией, условиями труда, и адекватным контролем персонала. Иными словами, будьте и отцом, и царём своим солдатам. Финиш.