Продвижение бизнеса в интернете. Реклама и все, что с ней связано

Эта статья вызовет волну гнева со стороны моих коллег-маркетологов, но она должна выйти в свет.

Как минимум, потому что будет крайне полезна собственникам, которые вне зависимости от ниши и сферы деятельности уверенно скажут, что найти грамотного маркетолога – это все равно, что найти клад.

Так почему гнев? Все просто! Большинство маркетологов, которые предлагают свои услуги на рынке труда сейчас просто не годятся на эти должности. Как говорится, без обид. Ничего личного, просто бизнес.

Но чтобы не быть голословным, давайте разберемся что должен знать маркетолог, что должен уметь и какие у него должны быть обязанности.

И начнём мы с философских (но вполне практичных) тем, а закончим сухой конкретикой.

умение продавать

Первая философская (практическая) тема, это продажи. И первое, что мы обсудим, это почему маркетолог должен уметь продавать. Как выяснить, умеет или нет? Пусть маркетолог на собеседовании ответит на вопрос:

— А Вы когда-нибудь что-нибудь продавали?

Естественно продажа газет в детском возрасте не считается. Я имею в виду серьезные продажи – по телефону, на встрече.
Прям чувствую, что сейчас в меня полетели тапки от маркетологов 🙂 Потому что:

— А зачем мне продавать? Работа маркетолога – расписать целевую аудиторию, найти эффективные каналы рекламы, сделать рекламные материалы, привлечь клиента и все (как говорится в народе, “освоить бюджет”)!

А вот и нет. На мой взгляд, маркетолог, который никогда ничего не продавал – пустое место.

Как ничего не продавал?

Лучше тогда продажник, который решил заниматься маркетингом. И сейчас объясню почему.

Взять и сделать рекламу для клиентов, которым ты ни разу ничего не продал, ни разу с ними не поговорил, не знаешь их мотивов, их возражений – это все равно, что выкидывать деньги в пустоту.

Кого-то и зацепит, но неизвестно кого. И это я сейчас говорю о секторе b2c, в котором все достаточно просто. В сегменте b2b все еще в разы сложнее.

Как маркетолог может подготовить рекламные материалы (визитку, листовки, буклеты), если он ни разу не звонил по телефону (к примеру, по холодной базе), никогда не был на встрече с клиентом и не подписывал контракт?

Как же это сложно

Он даже не знает, как поведет себя клиент, а это значит, что такой “ведущий маркетолог” не может полноценно подготовить рекламные материалы, которые будут вести клиента в соответствии с воронкой возражений.

Если Вы знаете, что такое воронка продаж – Вы молодец. А если еще и про воронку возражений знаете, то Вы молодец в квадрате.

На каждом этапе воронки продаж у Вашего потенциального клиента возникает огромное число возражений, которое уменьшается с приближением к покупке.

Маркетинговые материалы, проработанные по воронке возражений, просто сбивают клиента с ног… и заставляют покупать быстрее.

Теперь Вы понимаете, почему обязанности маркетолога на предприятии не должны замыкаться лишь на функции “освоить бюджет”?

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“

Простой пример

У нас есть свои менеджеры по продажам. Но периодически я сам звоню в холодную (хотя все в офисе знают, что я боюсь этого “как черт ладана”), принимаю звонки от клиентов, езжу на встречи и веду переговоры.

И даже не потому, что мне нравится продавать, а потому что я должен держать “руку на пульсе”. Должен понимать, как ведут себя клиенты. Тогда можно будет делать грамотный маркетинг.

Всегда готов

Обязанности маркетолога в компании разные, но главная – не освоить выделенный бюджет, используя первые попавшиеся каналы, а точно и целенаправленно выработать маркетинговую стратегию, основываясь на своих знаниях маркетинга и продажах.

Вот это и должен уметь маркетер. Именно маркетер. Отличие простое: маркетолог – теоретик, маркетер – практик.

Так вот, умение грамотно распределить маркетинговый бюджет – это “раскачанный скилл” (отработанный навык) опытного маркетера.

Грань между продажами и маркетингом

И возвращаясь к вопросам, на которые должен ответить маркетолог на собеседовании. Например, прекрасный “протыкающий” вопрос:

– Скажите, а где заканчивается граница между маркетингом и продажами? Другими словами, где заканчиваются должностные обязанности маркетолога?

И если претендент уверенно ответит, что граница заканчивается после привлечения клиентов, то можете смело гнать его в шею.

Такой не нужен

Думаю, Вы прекрасно знаете Игоря Манна. Ведущий маркетолог России. Занимается маркетингом более 30 лет.

И даже он не ставит четкую границу между маркетингом и продажами. Не потому что ее нет, а потому что ее сложно четко и коротко определить. Так как маркетинг и продажи всегда очень тесно связаны, особенно в сфере B2C.

Допустим, маркетолог не лезет в продажи, но он изменил маркетинговые материалы. Но не провёл работу с продавцами/менеджерами по продажам по их пользованию, потому что это не в его компетенции.

Или решили Вы провести акцию. Маркетолог все рассчитал, все организовал, но не написал скрипты для персонала. Скрипты входа в контакт, скрипты допродаж и прочее. Опять же, не его компетенция.

Поэтому неважно, что входит в функциональные обязанности или что содержит его должностная инструкция. Важно, что это внедрение маркетинга и маркетинговых материалов, вне зависимости маркетинг это или продажи. Все взаимосвязано.

Интернет и оффлайн маркетолог

Да, мир меняется, и все уходит в Интернет. Реклама тоже уходит в Интернет. Вернее офлайн реклама доживает свой век и становится все менее эффективной (я имею в виду для малого, локального бизнеса).

Поэтому любой маркетолог, которого Вы планируете нанять на работу, даже совсем начинающий, должен уметь работать не только в офлайне, но и в онлайне.

То есть по факту это должен быть человек, даже если не интернет маркетолог, то как минимум, человек умеющий выполнять его обязанности.

Он должен знать, как можно продвигать бизнес в социальных сетях (например, организовать продвижение Instagram аккаунта или Вконтакте). Знать, что такое контекстная реклама, и как настроить РСЯ в Яндекс Директ.

Это все как раз то, что должен знать и уметь интернет маркетолог начального уровня (то есть азы азов). И это я сейчас вообще не много требую от будущего ведущего маркетолога. Это уже даже не дань моды, а обычная рутина.

Маркетолог=аналитик

Кстати. Я чуть было не забыл еще об одной обязанности, которая прописана во всех должностных инструкциях вскользь.

Маркетолог (а тем более интернет маркетолог) равно аналитик. То есть в обязанности маркетолога в компании входит прежде всего анализ эффективности рекламных каналов и их оптимизация.

Отсюда Вам еще один обязательный вопрос для задавания на собеседовании:

– Какой у Вас опыт в интернет-маркетинге или SMM?.

А если нет никакого? Сейчас отвечу.

Думаете, таких подготовленных специалистов (по-другому их не назовешь) быть не должно? В теории, да. А на практике все по-другому.

Простой пример. Одному из наших клиентов в рамках реализации проекта маркетингового консалтинга мы помогали подбирать маркетолога.

Основные требования – возможное отсутствие большого опыта, но зато понимание маркетинга, продаж, интернет-маркетинга и аналитики.

Я тоже был в полной уверенности, что нельзя найти начинающего маркетолога со столь широким спектром знаний.

Но как я заблуждался, увидев больше 10 заявок от претендентов со знанием и опытом работы в СММ, настройки контекстной рекламы, работы в Яндекс Метрике и Google Analytics и прочим. И все это, внимание… в возрасте не более 25 лет и за не более, чем 30 тысяч рублей в месяц.

Прописные истины

Я прекрасно понимаю, что 3 основные обязанности в ключе “уметь продавать, дружить с интернет-маркетингом и умение анализировать” Вас вряд ли устроят.

Поэтому ловите список обязанностей, которые должен соблюдать любой, даже самый никудышный (не дай бог, конечно!) маркетолог:

1. Анализ целевой аудитории, компании, продукта, рынков, конкурентов;
2. Подготовка и согласование рекламного бюджета на основании рекламной политики компании;
3. Организация различных рекламных мероприятий (акций, распродаж, эвентов и прочего);
4. Проработка ценообразования и ассортиментной политики компании в целом;
5. Анализ эффективности проведенных рекламных мероприятий;
6. Изучение спроса и предложения на продукцию компании;
7. Прогнозирование объемов продаж;
8. Оптимизация маркетинговых бизнес-процессов;
9. Подготовка отчетности для вышестоящего руководства.

Коротко о главном

Согласен, тяжело найти такого золотого маркетолога, который будет совмещать в себе:

1. Умение продавать;
2. Умение разбираться и в офлайн и интернет-маркетинге;
3. Умение анализировать и систематизировать полученную информацию.

Да, если можно взять маркетолога без опыта продаж и поднатаскать его в этом, то брать маркетолога в компанию без опыта работы в Интернет – это просто самоубийство.

И да, подобный подход вполне обоснован во всех сферах. Поэтому когда будете задавать себе в следующий раз вопрос “Что должен знать маркетолог?”, прочитайте еще раз последний список этой статьи, и он у Вас отпадет.

P.S. Обязательно рекомендую к прочтению статью, где мы подробно рассказываем, как же найти подходящего специалиста.

По теме: Как найти маркетолога: собеседование и вопросы.

Источник