В оффлайне работал в продажах в телекоме (крупный B2B). Потом занимался SMM, было агентство и онлайн-курсы. Занимался дорами. В 2014 завел тревел-блог, потом подключил внешних авторов, так появилась Тревелбелка. Сейчас это большой проект, много социального трафика, мобильные приложения, рассылки. Основной доход идёт от продажи пакетных туров.
Расскажи немного о том, чем именно ты сейчас занимаешься?
Александр Борцов: Я сейчас размеренно развиваю тему тревела — то есть продажи туристических услуг. В отличие от других направлений, здесь есть масса нюансов:
1. Большой средний чек, например средний авиабилет стоит 15 000 руб. по России и 30 000 по миру, средний тур на двоих за границу 50 000 — 80 000. Люди с такими деньгами расстаются непросто. Долго сравнивают и выбирают где подешевле.
2. Малый процент комиссии: в авиабилетах 1-2%, в турах 4-5%, в отелях до 8%-9%, но попробуй еще его продай. Авиабилеты (цена и комиссия):
Туры:
3. Жесточайшая конкуренции со стороны международных брендов — Booking, Скайсканер и прочие выкупают все клики в Директе за любую цену, могут ждать возврата средств несколько лет, или вообще работать в минус чисто на бренд.
Ну и зачем все эти сложности? Всё потому, что это “тихая гавань” — не надо каждые 2 минуты контролировать рекламные кампании, можно на месяц уехать в путешествие и доход не сильно просядет.
Мы, к тому же, работаем под вайтлейблами (где это возможно), то есть создаём свой бренд. Это безумно сложно и здесь уже не просто реклама, арбитраж и SEO, здесь — традиционный маркетинг. В моменте мы теряем прибыль, но на длительных промежутках выигрываем. Те, кто раз попробовал, остаются с нами навсегда, снова и снова покупают — это наш актив, пассивный, так сказать, доход.
А.Б.: Посчитать это затруднительно. По авиабилетам мы как метапоиск не видим никакие данные по клиентам — мы отдаем их агентствам, которые продают билеты. Мы знаем только маршрут, даты и стоимость билетов. По турам мы активно работаем менее года. У нас есть, конечно, пользователи, уже покупавшие 3-4 раза через нас, но большинство людей летает в отпуск раз в год — еще один аспект, что тревел это очень долгая история.
Какие сейчас главные тренды в ру-тревеле? Какие направления наиболее популярны?
А.Б.: Тревел очень разный. Если авиабилеты все давно уже покупают в интернете, то пакетные туры только-только приходят в онлайн. Именно по ним, я считаю, будет самый большой рост.
Самый главный парадокс состоит в том, что после того, как рубль подешевел в 2 раза — цены на авиабилеты в рублях почти не изменились! Это при том, что большинство перевозчиков — иностранные компании. Пассажиропоток упал настолько, что даже по старым ценам люди не летали. От нас ушёл целый ряд авиакомпаний — просто закрыли все рейсы в Россию. Сейчас постепенно возвращаются.
Пакетные туры стали даже дешевле.
Год мы жили без Турции и Египта — это самые дешевые страны. И пришли к тому, что туроператорам пришлось продавать Таиланд по цене Турции.
Говорить можно бесконечно. Например про «Победу» — якобы лоукост, на деле — какой-то монстр. Про то, что у всех, кроме Аэрофлота, на самых дешевых билетах теперь тоже не включен багаж. Про то, что есть попытки наладить продажу билетов на автобусы онлайн, и даже запустить собственные рейсы. Уже есть Wi-Fi в автобусах, может быть даже появятся автобусы с туалетами и цивилизация придет и к нам.
Что случилось с проектами, которые были заточены под Турцию и Египет? По тебе “ударили” эти санкции и запреты?
А.Б.: Эти проекты сильно просели. Остались единичные туристы, которые чуть ли не на верблюдах через Израиль летали в Египет, но это всё — капля в море. Зато очень поднялись проекты по Крыму и Сочи. Говорят, в Крыму свой “букинг” — tvil, так как иностранные компании не могут там работать — нет ни Airbnb, ни Apple.
Нам всё сыграло только на руку, так как все владельцы оффлайн бизнеса засунули языки в одно место и терпели, потому что все понимали, что их за любой «вяк» закроют. Кроме шуток, Роспотребнадзор имел грубый секс с владельцами турагентств только за найденные в офисе каталоги с турецкими отелями. Яндекс, к примеру, запретил всю рекламу в Директе про Турцию. А когда Путин сказал: «Открыть опять Турцию», ещё не было никаких указов и распоряжений, я первый написал в Яндекс, они полдня думали, выслали несколько писем, что обсуждают вопрос, а потом возобновили все кампании.
Так вот, в этот самый момент, пока все молчали — я нормально так потроллил всех. Я не защищал Турцию, в политику лезть — в говне утонешь, просто заметил, что не подобает туристов держать в заложниках для политических переговоров. Голодные до сенсаций журналисты на ура схватили эту тему: я попал на радио, на афишу, а после еще по другим темам в глянцевых журналах публиковали — очень хорошо.
А ж/д билеты? Есть ли будущее у этого направления?
А.Б.: Нет. РЖД даже в аду боятся. Там монополия и бандиты. Всего одна структура держит продажу билетов — UFS, пускают к кормушке избранных, и тех заставляют драть с клиентов сборы, так что цены на сайте РЖД всегда будут ниже, а у агентов — выше.
Хотя для доров — хорошая тема, запросов то по ж/д наверняка много.
Есть ли какие-то “киты” в тревел нише? Как они работают и сколько зарабатывают?
А.Б.: Да черт их знает. Знаменитый Винский со своим форумом, наверняка зарабатывает — космос. Но там бешеный целевой трафик. Крупные порталы есть, вот travel.ru продали за 2 000 000 USD, хотя это как-то мало — видимо трафика у них много, но весь он проходной про визы и погоду (не монетизировался никак).
На мой взгляд, основной костяк — просто блогеры. Они путешествуют, ведут блог и имеют 30 000 — 100 000 руб. в месяц на путешествия, и делать из этого большой бизнес не хотят и не умеют. Крупные проекты могут зарабатывать до миллиона в месяц — это именно одиночки, или скорее микро-команды в 2-3 человека. Ведь обычно нужно держать редактора сайта или SMM-щика, если ты делаешь какой-либо контент, кроме сгенерированного автоматически. Живой контент именно в туризме работает гораздо лучше.
Тогда какого плана “крупные проекты” сейчас рентабельно создавать?
А.Б.: Контентные проекты по узким нишам всегда были, есть и будут. Но это как хобби, или в довесок к основному бизнесу. Скажем, сеть спорт магазинов может сделать Youtube-канал или сайт про путешествия, связанные со спортом, ну там велотуры, например.
Раз уж заговорили про Youtube, вспомним “Орел и решку”. Хороший формат, приложение у них в топе. Не разбирался, но они похоже только как ТВ на рекламе в эфире зарабатывают. Такой проект можно легко партнерками монетизировать, но для старта нужны финансы и команда хотя бы студентов из театрального.
А разве нет каких-то путешествующих видео-блогеров одиночек?
А.Б.: Да полно. Бродяга Фишай, Goodbye normals, которые на ТВ попали — все они появляются и исчезают. Вроде ничего особо не зарабатывают.
Источники трафика. Откуда приходит большая часть тревел-трафика? Какие источники самые профитные?
А.Б.: У нас — социальные сети. Я бог фейсбука просто :)
А если без шуток, весь SMM в тревеле достаточно уныл. Какие-то фотки с пальмами и телки в купальниках. Это все не работает.
Молодцы ребята из Aviasales, мало того, что они взрывают пуканы регулярно, они умеют еще программить спец-лендинги, чтобы мультиплексировать трафик, и заваливают репостами весь Facebook. Плюс, чтобы все это поперло, у них для запуска большие ресурсы (и деньги, и трафик, и журналисты). Кроме них, наверное никто не умеет работать с социалками. Ну еще на мобайл советую посмотреть. Тоже никто ничего не умеет.
Можешь показать/рассказать парочку подходов, которые сейчас работают?
А.Б.: Свои палить не буду. Есть круче меня :) Например у «Победы» не было (а может и сейчас нет) своего приложения. Кто-то подсуетился и собрал траф. Раньше оно в топе висело, сейчас упало сильно.
ВКонтакте, если копнуть, осталось много групп, простаивающих без рекламы. По первости мы у них очень дешево размещались, подписчиков набрали и все дела. Теперь проще таргетом, хотя трафик там плохой во всех смыслах. Не для тревела, для игр каких-нибудь — возможно. Ну иногда билеты тот же «Победы» за 999 руб. для студентов на каникулы могут зайти. Все остальное — нет.
На самом деле Aviasales проводят вебинары (после регистрации в личном кабинете вам будет доступна запись вебинара), я там очень много “связок” нашел — вся информация есть в публичном доступе.
Как легче всего начинать в ру-тревеле? Арбитраж или свои сайты/проекты?
А.Б.: Арбитражить — только в мобайле. Остальное, как я говорил, выкупают подчистую бренды. Если только собирать остатки всякого треш-трафика, с которым они работать не будут.
Свои сайты и проекты — это да. Если есть деньги, можно скупать чужое, никто не умеет толком монетизироваться, в основном только РСЯ вешают. В то время, как мы проводили опрос, и все, кто вешает парнёрки — отказались от РСЯ и гугла, потому что они вообще не приносят доход. Можно покупать сайты по дешевке у SEO-шников, и быстро их окупать. Но это требует усилий.
Если не начинать, а уже есть какие-то проекты, то какие тематики хорошо заходят в тревел-партнёрках?
А.Б.: Авиабилеты. Благодаря стараниям Aviasales, только ленивый блогер еще не повесил их поисковую форму. Кстати, пожалуй только в тревеле основной инструмент — не ссылки и не банеры, а поисковые формы. Форма поиска туров:
Календарь низких цен билеты:
Ещё отели, пакетные туры, прокат машин, страховки.
Расскажи про тревелбелку. Какие разделы/типы туров приносят наибольший доход? Как ты планируешь её дальше развивать?
А.Б.: Белка — просто бренд. Это и сайт, и группы в социальных сетях, и паблики в мессенджерах, и почтовые рассылки, и мобильные приложения. Мы что-то типа СМИ — даем полезную информацию с акциями и низкими ценами по всем каналам связи, которые только существуют. Всех секретов раскрывать не буду.
Планы простые. На ближайшее время — это 10 сотрудников и офис в Таиланде (летом можно и в Сочах). Сейчас нас трое, плюс двое на частичной занятости — все работают удаленно.
По доходам конкретно у нас более двух третей — пакетные туры, на втором месте — авиабилеты, на третьем — гостиницы. Но мы еще толком не тестировали всё остальное.
Ты ведь говорил, что пакетные туры только приходят в онлайн, а у вас они — основная статья дохода. Целенаправленно к этому шли?
А.Б.: Ну вот наша задача расти сильно быстрее рынка, и собрать вокруг себя какой-то ощутимый процент этого сегмента. Я посмотрел на средний чек, на комиссию, и понял, что это выгодно. Билеты все уже между собой поделили, а туры — это всё еще «турагентсва рядом с домом». И мы такие: «Чуваки, да зачем ходить по морозу и дождю? Вот у нас прямо в фейсбучке точно такие же туры. Жми на копку, вводи карту и лети — не надо из дома выходить. Удобно же!».
Приложения под iOS и Android ты писал с нуля, или это чьи-то API? Как вообще себя показывают нынче травел-приложения? Ты их продвигаешь как-то?
А.Б.: Приложения — это шаблон. Я не знаю ни одного языка программирования, но могу нагуглить простые куски кода, вставить их в нужное место, поменять параметры и настроить под себя. У нас фишка в том, что с вордпресса все статьи выкачиваются в приложение, а это уникальный и очень полезный контент.
Хотя можно делать и бесполезные приложения и заниматься ASOP — то есть оптимизацией под AppStore: Ключевые слова, установки через поиск по ключевому слову — всё для вывода в топ категории или в выдачу по конкретным запросам. Тема большая и долгая, но вывести приложение в сторе пока еще проще, чем вывести сайт в гугле.
Они приносят тебе денег? Будешь развивать их дальше?
А.Б.: Приносят, потихоньку буду развивать. Даже если они сейчас не очень хороши — пусть лежат даже просто так в телефоне. А потом я сделаю настоящее приложение (может инвестора возьму) — и «раз», телефон сам обновится с AppStore. Плюс — человек когда на сайт заходит, ему смарт-баннер показывается «Зайди в приложение» (если оно установлено — это базовая функциональность Apple), он заходит и «Вау! — удобное добротное приложение, можно пользоваться!».
Ты упоминал доры. Ты делал доры по тревелу?
А.Б.: С дорами у меня так же, как с программированием — с глубокой теорией не знаком, но вовремя подсуетился, когда запускали авиакомпанию «Победа» — налепил сайтов на доменах, созвучных с названием. В Яндексе они попали в быстрый индекс, но через месяц ушли в бан, а в Google держались более полугода. Сейчас все мертвы, но на один удается очень дешево закупать трафик в Директе — теперь вместо лендинга его использую. Недавно закупил очень интересные домены уже под пакетные туры, если что-то выйдет из этого — в следующий раз расскажу.
Расскажи про какие-то оригинальные способы заработка в тревеле.
А.Б.: Лучший заработок — это продажа эксклюзивных туров: «На мотоциклах по джунглям Лаоса» или «На Северный полюс». Только организовывать надо самому. Находишь гида, которому в радость в ж*** мира лезть. Оплачиваешь ему всё, даешь 1000 баксов сверху, и он счастлив. Собираешь группу человек 10-20, с каждого берёшь по 5000$, из них 4000 оставляешь себе, на оставшуюся 1000 оплачиваешь все расходы. Таких гидов-одиночек полно, есть даже объединения.
Это все заработает, когда у тебя очень много трафика. Мы тоже будем это пробовать. У меня есть небольшой опыт — я проводил образовательный лагерь в Таиланде (привозил из России 25 человек). Там идея была проверить и попробовать, поэтому наценку особо не делал. Но начался кризис, рубль упал и я эту тему свернул.
Не забудь подписаться на наш telergam-канал, где мы собираем только отборные новости из мира CPA.