Как увеличить средний чек
Содержание:
Что такое средний чек
Итак, средний чек. Средний чек играет огромную роль в бизнесе. Без него невозможно составить бюджет на следующий месяц/год.
Сумма среднего чека считается по легкой формуле:
Средний Чек = Выручка / Количество чеков.
Выручка вашего бизнеса за определенный период делится на количество покупателей (чеков) за этот же период (например, один месяц/год). Получается сумма среднего чека. Как же его увеличить?
Допродажи — Cross-Sell
Наиболее распространенный способ повышения среднего чека — метод допродаж (Cross-Sell).
Приведу пример: наверное многие замечали, что при покупке мобильного телефона в салоне связи обычно сразу же предлагают наклеить защитную пленку/стекло или же спрятать ваш новенький телефон в чехол.
Это и есть метод допродаж. То есть в дополнение к вашему основному товару, которое, обычно, высокомаржинальное. Клиент особенно обрадуется, если ему сделать скидку на ту самую допродажу.
Но надо понимать, что покупать что-то еще будут не все клиенты, но тут зависит от ваших менеджеров.
Когда клиенту, сделавшему заказ, предлагается товар, хорошо дополняющий основную покупку за 30-50% от стоимости основного приобретенного товара, то согласно статистике около 20-30% клиентов соглашаются и покупают дополнительно. Этим они и повышают Ваш средний чек. Продавая второй товар, лучше всего пользоваться принципом «нисходящей цены»: клиенты лучше соглашаются на следующую покупку, если цена второго товара ниже, чем у первого.
Повышение стоимости покупки — Up-sell
Еще один из методов увеличения среднего чека является Up-sell, это когда клиенту предлагается более дорогой товар. Вспомните все те же салоны сотовой связи:
— Добрый день! Хочу телефон с хорошей камерой, играми и так далее
— Здравствуйте! Вот у нас есть iPhone 6S и Samsung Galaxy S6.
Если сравнить цены с другими телефонами, но теми же функциями, то можно увидеть разницу. И не всегда в функциях. Так, например, есть менее известные мобильные телефоны, которые ни капельки не отстают от «флагманов», но стоят в разы дешевле.
Попробуйте разработать скрипты Cross-sell и Up-sell продаж. Но не забывайте мотивировать продавцов использовать данные скрипты. А через некоторое время сравните результат.
Удачных вам продаж!
