Возражения: у других дешевле! Легкотня!
Если с возражениями “Я подумаю” и “Дорого” все уже, как минимум, для себя нашли по одной технике отработки его, то от возражения “У других дешевле” большая часть населения продавцов входит в транс, из которого может вывести гадалка или громкий трёх-кратный крик директора с его именем. Именно поэтому будем сейчас искать решение этой проблемы.
Проблемы две
Статья нацелена помочь Вам понять, как можно отрабатывать это возражение на этапе общения продавца и клиента, но всё же лучше начать её решать на уровне компании. То есть помочь своей компании сделать так, чтобы таких предложений не возникало.
Решение на уровне КОМПАНИИ
- Долгосрочное
Возмём для примера компанию H&M (одежда), почему все думают что там дёшево? Потому что они большие молодцы! Они и вправду делают часть товара очень выгодным, а часть товара далеко не выгодным, очень далеко. Иными словами хорошо работают с товарной матрицей, а именно с товаром-локомотивом .
Так же показательным примером будет IKEА, где также очень активно пиарятся товары-магниты, на которые привлекают народ, ну, а когда люди пришли, они воле не волей купят еще дополнительные вещи с высокой наценкой. Но это не всё, эта компания пошла дальше. У себя на чеках она пишет, что любую вещь Вы можете вернуть в течение 60 дней.
Иными словами, эти две компании правильно упаковываются и делают так, чтобы в умах покупателей не было тревоги, что они переплачивают или, что переплата себя не окупит. Это можете сделать и Вы, и вот Вам для этого еще немного фишек.
- Краткосрочное
Наверняка Вы видели приём компании М-видео — “Нашли дешевле? Снизим цену”. Почему бы Вам не сделать так? Опять же, чтобы не попасть в просак, можно создать дополнительное условие, например, действует данное предложение только на определённые компании конкуренты или не больше, чем 15%, или товар обязательно должен быть в наличии. Вобщем хорошая штука это.
Решение на уровне ПРОДАВЦА
Что-то я слишком много раскрыл Вам фишек в качестве маркетинговых приёмов, всё же статья изначально создавалась для продавцов, но в реалиях любой менеджер уже должен знать и инструменты маркетинга. В будущем наверное данная профессия будет называться многорук-многоног 
Теперь давайте обсудим возможные варианты решения данной проблемы, когда клиент уже общается с продавцом. И для этого разберём на какие типы можно разделить возражение “У других дешевле”:
- Ошибся в сравнении
- Обманывает/провоцирует
- Реально есть дешевле
И теперь давайте разберём каждую ситуацию и как в ней действовать, вместо того, чтобы улыбаться и молчать.
1. Ошибся в сравнении
Чтобы выяснить, клиент реально видел дешевле или же ошибается, нужно просто задать ему задать одним за одним уточняющие вопросы:
Клиент: У конкурентов такие же окна дешевле!
Вы: Я правильно понимаю, что мы говорим о бренде Veka?
Клиент: Да!
Вы: у них также 5-ти камерное стекло?
Клиент: Да!
Вы: И мы говорим о немецкой фурнитуре в комплекте?
Клиент: Да!
Вы: В данных стёклах расстояние между стёклами как и у нас, составляет 110 мм?
Клиент: Да!
Вы: А в стоимость доставка и установка тоже входит?
Клиент: Да!
Казалось бы, что всё — миссия провалена, можно идти в бар напиваться от горя. Но и в этих случаях у нас есть супер решение, не даром же мы пишем скрипты продаж и практически нарабатываем опыт в продажах.
Знаете, если у них тоже окна Veka, 5-ти камерные, с расстоянием 110 мм, немецкой фурнитурой и всё входит в стоимость, наверное это и вправду очень выгодное предложение и Вам стоит взять там. Единственное, что смущает, что мы являемся официальным представителем данного бренда и физически не можем опустить цены. А они её опускают. Вот и возникает вопрос — на чём они экономят, не рассказывая Вам?
Жаль, что это не универсальная таблетка. И всё же с помощью этих вопросов Вы наверняка сможете показать клиенту, что он ошибается.
2. Обманывает/провоцирует
Есть умельцы, которые без торга не могут уйти, для них это как обязательный ритуал, без которого сделка не будет считаться сделкой. И таких нужно уметь определять, и увы, только с помощью наработанного опыта это можно сделать. Обычно велико уважаемые клиенты хотят соврать в 2 случаях:
- Закончить беседу. То есть просто ищут причину, чтобы побыстрее сделать ноги от Вас и Вашей компании.
- Спровоцировать на скидку. То есть глядишь прокатит и Вы дадите скидку, поведясь на такую уловку.
Здесь самое главное стоять на своём, так как Вы точно знаете, что клиент дешевле не найдет, и поэтому на эту тему можно не волноваться. Обязательно оставаться вежливым и спокойным!
Но, нас не обмануть!
3. Реально есть дешевле
Как Вам не повезло, если у Вас есть конкуренты, которые и вправду продают такой же товар, один в один, но дешевле, даже пускай на 1 рубль. Вот тогда клиенты съедят Вам весь мозг скорее всего, если Ваша компания не постаралась дополнить Ваш продукт дополнительным выгодами. И всё же бороться то как-то надо, и вот вам несколько техник отработки возражения, которые нужно запомнить и обязательно попробовать на практике:
Клиент: У других я видел дешевле, у Вас 37 000, а у них 35 000.
Вы: Вполне допускаю это. (техника: согласие/присоединение к клиенту)
Клиент: на всякий случай, хочу уточнить, Вы уверены, что видели точно такой же диван, точно с такими же характеристиками? (техника: уточнение)
Вы: Да, именно такой видел!
Вариант 1:
Вы конечно можете взять у них, а можете обратить внимание на наши плюсы, такие как бесплатная доставка, гарантия 10 лет, всё в наличии (техника: аргументация цены)
Вариант 2:
Скорее всего Вам назвали цену сразу же со скидкой, мы же выдаём скидки индивидуально и, чтобы Вам получить цену как у них, Вам нужно взять на сумму _____ .(техника: можно, но нужно заслужить)
Вариант 3:
Под Вашу цену из нашего ассортимента я могу предложить Вам вот это___. (техника: перевод на другой товар)
Вариант 4:
У нас обычно покупают те, кто хочет быть уверен, что в случае чего, им рады буду помочь, а не будут просить за каждую доработку дополнительных денег.
У нас обычно заказывают те, кто не хотят платить дважды. (техника: страх)
Вариант 5:
Такую цену сделать мне сложно, а вот подарить Вам подарок к покупке, я могу. (техника: подмена)
Вариант 6:
Мы тоже могли бы дать такую цену, правда нам пришлось бы на чём нибудь сэкономить, что будет не заметно сразу, но будет иметь большую роль в дальнейшем. (техника: сомнения)
Самая любимые техники для меня это “аргументация цены” и “страх”, обычно я играюсь ими во время продаж. Вам же осталось выбрать, что будет актуальнее для Вас. И быть осторожнее с такими знаниями, а то получится как в этом отрезке.
Коротко о главном
Как Вы видите, это возражение нужно отрабатывать, и если это практически будет не возможно сделать на уровне продавца, то Вам скорее нужно решать этот вопрос на уровне компании, чтобы добавили дополнительных выгод или же вышли в конкурентную среду по ценам.
И, честно говоря, всегда будут клиенты, которые будут покупать только из-за низкой цены и никакие выгоды, аргументы, страхи, сомнения, не решат этот вопрос. Просто есть такой тип людей, хотя правильнее сказать, есть ситуации, в которых люди просто не могут поступить иначе в данный момент своей жизни.
