Сегодня у нас в гостях необычный персонаж — онлайн-предприниматель и, как он себя называет, «пижамковый барон» Вадим Молотов. В беседе он рассказал, как зарабатывать 200 000 рублей на продажах пижам через соцсети, как вкладывать в оборот по минимуму и какие еще идеи могут выстрелить во время пандемии. Кстати, самоизоляция только увеличила продажи 24-летнего предпринимателя.
В профиле твоего Инстаграма значится «Пижамковый барон». Поясни пожалуйста, чем ты занимаешься?
Основное направление моего бизнеса — производство пижам с принтами. А «пижамковый барон» это первое, что пришло в голову, и, что называется, вошло — засело в головах.
Как пришел в эту нишу?
Это был долгий путь. Я даже не ожидал, что попаду именно в эту нишу. Начал продавать товары через Инстаграм: брелки с госномером авто, потом продвигал кучу чужих проектов (детскую одежду, часы, нижнее белье) и в какой-то момент понял, что это становится скучным. Тогда захотелось чего-то своего, и я наткнулся на парнишку, который производил нечто похожее.
Пижама мне понравилась, купил ее для своей девушки, но, разглядев качество товара, был разочарован, сказал, чтобы она не надевала. Материалы были дешевые, сшито довольно некачественно. Тут я зажегся — сказал, что смогу лучше и начал искать производство. Объездил достаточно много мест и в одном мне удалось договориться. Но и здесь меня ждала неудача: меня просто кинули на деньги, так и не сделав большую половину товара. После этого случая мы со знакомым решили создать свое производство.
Какие трудности были на старте?
Это была новая ниша, в которой мы мало что понимали. Трудности были во всем. Я был просто маркетологом, а тут нужно было понимать, как шьется пижама, из какого материала она делается, как работать со станком для принтов. Бывали дни, когда вообще непонятно что делать, вызывали мастера, узнавали у швей, как и что делать. За все эти трудности приходилось платить и достаточно не мало.
Сколько требуется вложений для старта, и с какой суммы ты начинал?
С тем опытом, что сейчас имею, могу запустить с $500, а если покреативить и взять уже готовые материалы, то можно уложиться в $100. У нас же ушло $6 000. За все время было вложено $12 000. Через пару месяцев было понятно, что можно сделать все гораздо мобильнее, компактнее и эффективнее, чем было у нас.
За четыре года ты вышел на 200к в месяц, развивая свое дело через интернет. Что за стратегии продвижения используешь (таргет, директ, лендинг, ретаргетинг, СЕО и пр.)?
У меня выстроена целая система продаж. В начале таргетом я вызываю интерес у человека к моему товару и конвертирую его в подписчики, потом прогреваю его интересными постами и формирую лояльность к моему магазину, после чего мотивирую его купить мой товар, а дальше менеджер дожимает его скриптом продаж.
Система построена так, потому что люди не готовы покупать у тебя сразу, большинству нужно время для принятия решения. Лить только таргетом — неэффективный слив бюджета, лично мое мнение. Человек должен оставаться с тобой надолго и покупать постоянно.
Доходы и прибыль напрямую зависят от рекламного бюджета? А можно в продажах обойтись без рекламы?
Сейчас я продаю и без рекламы на уже прогретую аудиторию, но, учитывая, что я привлек ее ранее этим способом, реклама — это основной источник продаж. Часть клиентов приходит по сарафанке, особенно в ВК, там уже сформировалась лояльность ко мне и люди пишут и покупают, когда нужен подарок себе или знакомым. Но основным источником является реклама. Обойтись без рекламного бюджета можно только первое время, для действительно больших результатов он необходим.
Сколько стоит твой покупатель и каков его средний чек?
Средняя стоимость моего клиента с рекламы $1,5. Также довольно большую часть клиентов я получаю из своей наработанной аудитории, но на эти показатели я не могу влиять. Подписчик выходит в среднем по 4 рубля. Это меньше цента. До скачка курса у меня выходило $20 чистой прибыли с одной продажи, сейчас $15.
Как активно идут продажи?
У меня 5-8 продаж с одного аккаунта. ВК и Инстаграм дают 10-15 продаж в день, когда идет реклама. В целом, около 150 пижам в месяц выходит. Вообще весь мой бизнес прозрачен, магазины в свободном доступе. Можно в Инстаграме посмотреть спрос и активность, все станет понятно.
Сколько должно крутиться в оборотке, чтобы производство и продажи не останавливались?
Если брать только расходники, то это очень маленькая сумма в $400. Дело выстроено так, что мне не нужно крутить много денег, оно работает при минимальных затратах. Раньше нужно было минимум $1 000 оборота, чтобы закрывать все вопросы, со временем получилось наладить максимально эффективно. При этом я могу в любое время остановить производство и вернуть его в работу.
Когда ты начинал свое дело, сколько сотрудников у тебя работало и сколько трудится сейчас?
В начале было 4 человека. Большую часть вещей приходилось делать самому, притом что двое работников были нужны лишь пару раз в неделю. Сейчас у меня 6 человек, они вполне способны, даже в текущее кризисное время, нарастить объемы в два-три раза.
Интересно узнать, кто чем занят в команде?
Менеджер принимает заказы, специалист по принтам на ткани, две швеи, два курьера. Фактически образовалась команда, очень эффективная и ответственная. На нее я могу положиться!
Если бы ты сейчас начинал свой бизнес, от каких ненужных шагов ты бы отказался?
От ненужных затрат, как и говорил, все можно сделать гораздо дешевле, чем тебе кажется: аренда большого производственного помещения или офиса без особой необходимости, закупка ненужного оборудования на старте. Пока мощностей маловато, нужно обходиться малым: пусть помещение будет не крутое и красивое. Главное — дешевая аренда и работа на том, что необходимо.
То же относится и к найму сотрудников на постоянную зарплату. Если только начал свое дело, вряд ли у тебя большая загруженность, сотрудник нужен только на подработку. Вот когда появится уже какой-то оборот, тогда нужны штатники.
От партнерств в любом виде я бы отказался, чаще всего это заканчивается конфликтами и не дает нужной скорости принятия решений.
Пример такого конфликта, если имеется?
В прошлом был конфликт с моим партнером. Мы разошлись, так и не решив, кто в нашем деле Главный. Довольно сложно найти человека, который будет ответственным и не кинет. В остальном, одному идти проще, отвечаешь только за себя, никто не спихивает свои ошибки на другого. Это помогает быстрее решать вопросы. Большая часть энергии и времени уходит не на разборки, а на разрешение проблем.
Где эффективнее осуществлять прямые продажи — в соцсетях или на продающем сайте?
В соцсетях можно привязать к себе человека, сделать его постоянным клиентом. На сайте хоть и заказывают, но чаще: купил и забыл. А в соцсетях ты постоянно напоминаешь о себе.
Производство пижам — твой основной бизнес?
Да, он занимает большую часть моего времени и я его люблю больше всего остального. Хотя также занимаюсь маркетингом для других проектов, иногда беру ребят к себе на обучение по созданию бизнеса.
Изменился ли твой бизнес во время пандемии? Как повлияли запреты и самоизоляция на продажи?
Я нахожусь в Беларуси, и у нас не вводили режим самоизоляции, хотя в марте все равно просели продажи, людям было далеко не до пижам… Люди заметно перестали ходить по магазинам и что-либо покупать.
В середине апреля спрос начал возвращаться, сейчас же у меня продажи идут лучше, чем до пандемии! Думаю, из-за отсутствия конкуренции на данный момент, большинство в марте очень сильно пострадали и еще долгое время не восстановятся. Спрос составляет около 50%, притом что 80% магазинов закрылось или еле держатся. Офлайн фактически вымер полностью. Не завидую клубам, кальянным, магазинам и бутикам. Большинство точек сейчас закрывается и, возможно, уже никогда не откроются. Меня спасло то, что изначально делал ставку на интернет-торговлю.
Ежегодная Rooftop AWA2019 Preparty в Бангкоке от Golden Goose при поддержке Партнеркина
Что бы ты посоветовал тем, кто хочет перенять твой опыт и начать свое дело?
Ищите дело, которое вам будет нравиться и иметь большой спрос. Задайте себе вопросы: в чем вы разбираетесь? О чем любите говорить? Это даст ключ к разгадке, чем конкретно вам нужно заниматься. Проанализируйте людей и бизнесы в той нише, возможно найдете спрос на вашу услугу или товар. Когда хорошо разбираешься в своем товаре, делаешь его лучше. Уверен в качественном товаре — будешь продавать больше и лучше, чем другие.
Как я уже говорил, начинайте свое дело с малого. Особенно молодым ребятам хочется сразу огромный офис, кучу сотрудников. Это неэффективно. Хорошая команда из 5 человек может зарабатывать больше, чем огромная компания. В идеале у тебя на старте не должно быть расходников (аренды, сотрудников и т.п).
Разбирайтесь во всех тонкостях своего дела. Я могу и пошить пижаму, и настроить рекламу. Благодаря этому я понимаю, сколько стоит платить своему работнику и действительно ли качественно он делает свою работу. Вы должны знать все тонкости!
Можешь составить краткий чек-лист для начинающего бизнесмена?
- Выбери товар.
- Протестируй спрос.
- Собери предзаказов.
- Купи товар.
- Реализуй.
- Закупай товар с прибыли.
- Масштабируйся.
Замечу, что самая главная ошибка предпринимателя, это, в первую очередь, купить товар, а потом уже тестировать спрос. Поэтому это четвертый пункт в моем списке.
Какие сегодня направления бизнеса могут выстрелить?
Туалетная бумага и гречка.
А если серьезно, то начинать новые направления сейчас очень рискованно. Поэтому лучше взять старые, которые будут необходимы всегда. Кроссовки, одежда, доставка еды и много других вещей. Спрос может и упасть, но клиенты у тебя будут всегда. Вот, к примеру, ниша: я бы запустил выезд мастера по маникюру, визажиста на дом. Девушки за свою красоту готовы отдать последние деньги, поэтому это было бы очень перспективно.
А за что готовы отдавать деньги мужчины?
Мужчины будут без штанов ходить, но их машина будет ездить, поэтому стоит смотреть в эту нишу, тем более сейчас, когда люди стараются меньше контактировать с другими. Можно открыть выездную химчистку или автомойку. Если поставить адекватную цену, люди будут этим пользоваться.
Какая твоя сумасшедшая идея реализовалась, а что не удалось?
Сейчас я в процессе создания бренда одежды и частично уже реализовал эту цель. Это же и мой самый глобальный проект на ближайшие пару лет.
Не удалось многое, была куча проектов, которые я забросил и не смог сделать в начале своего пути. В 18 лет мы с другом хотели создать приложение для отслеживания местонахождения контролеров на остановках. Это была самая безумная идея!
А были идеи умные, которые стоило бы реализовать?
Если бы это возможно было реализовать: решить проблему доверия в обществе, т. к это большая проблема у нас. Создать что-то наподобие глобального рейтинга продавца, потребителя, оптовика или человека, который оказывает определенные услуги. Это помогло бы развиваться нашему обществу гораздо быстрее.
Я считаю, что самая большая проблема нашего общества, в отличие от западного, в доверии. В США по умолчанию люди доверяют друг другу, это и двигает их, люди более охотно инвестируют, покупают у людей, а это двигает их экономику.
Когда ты чувствовал себя более свободным — 4 года назад, когда работал по найму или сейчас, когда управляешь бизнесом? Сколько времени в день ты занят работой?
У меня такой характер, что я не могу подчиняться другим людям и быть исполнительным работником, поэтому я всегда хотел свободы и самоконтроля над своей жизнью. Сейчас я действительно свободен и на работу уходит около 4-х часов в день.
В ближайшее время планирую настроить все так, чтобы этот бизнес мог работать полностью без меня.
Есть планы продавать свой наработанный бизнес под ключ? Как вообще относишься к франшизам, ведь ты против партнерств?
Изначально планировал взять 5-7 человек и обучить их продавать под моим руководством товары собственного производства, что-то наподобие франшизы, потом понял, что проще создать лишние пару аккаунтов, запустить рекламу, посадить менеджеров и продавать в розницу, чем продавать оптом.
Чаще всего, когда люди обращаются ко мне поработать по франшизе, я отказываю т. к, математически мне выгоднее и проще продавать в розницу, пусть и чуть меньше.
Какие еще направления бизнеса интересно выстроить?
В ближайшее время планирую создать агентство по маркетингу и онлайн-школу по созданию своего бизнеса. Хочу, чтобы у нас было больше успешных предпринимателей, с которыми можно масштабироваться до невероятных высот.
Вкладываешься ты сегодня в свой личностный рост?
Сейчас я читаю книги, но стал более выборочно относиться к ним, т. к большинство книг про развитие и бизнес это просто мусор, созданный для того, чтобы зарабатывать на тебе. Из сотни может оказаться только 2-3. Когда ты опытный, буквально с первых строк можешь определить стоящая книга или нет. Часто читаю статьи и кейсы других предпринимателей и реализую некоторые их идеи у себя в проектах.
Твой ТОП-3 книг?
Однозначно для меня книга Брайна Трейси «Психология продаж», эту книгу я перечитал минимум 4 раза, и она дала самый большой рывок в моем развитии. На втором месте «Самый богатый человек в Вавилоне» — это больше из области инвестирования, но таких книг я мало встречал. И замыкает Джо Витале «Как быстро заработать деньги в интернете» — книга, которую я первой рекомендую читать новичкам. Она даст базовые понятия чем можно заняться.
В детстве ты мечтал уехать из страны, в которой жил. Почему ты не стал реализовывать мечту своего детства — быть музыкантом в Германии? Сейчас у тебя в профиле значится однозначно — «строю бизнес в Беларуси».
Это были детские мечты, где я увидел другой мир, который казался мне гораздо лучше нашего. Я был из небогатой семьи и эти мечты были скорее о том образе жизни, который они могли себе позволить. В детстве я радовался сникерсу, который мог позволить себе иногда со сдачи в магазине, и, в то же время, видел ребят из Германии, ни в чем себе не отказывавшими. Конечно мне хотелось также.
Повзрослев, я понял, что могу позволить себе все, что захочу, достаточно наладить вопрос с финансами и жить не хуже, чем они живут там. Будь я обычным работником, наверное, также бы и мечтал об этом.
Что самое ценное в твоем бизнесе?
Однозначно люди. Мало людей, готовых работать и ответственных, это досталось нам от социализма, когда алкашу и хорошему работнику платили одинаковую зарплату. Это было не правильно и теперь мы пожинаем плоды. Все хотят устроиться так, чтобы не работать и зарабатывать как можно больше. У меня же сформировалась команда из ответственных людей и на них держится бизнес.
Какие амбициозные цели для себя ты нарисовал на ближайшие 3-5 лет?
Хочу масштабировать свой бренд одежды и продавать 30 товаров в день через интернет. Открыть 3 точки в Минске. Обучить 500 ребят, чтобы под моим руководством они создали свои бизнесы.
Что бы сегодня изменил в своей жизни?
В целом жизнь меня устраивает, разве что хотел бы улучшить свое окружение. У нас в стране мало целеустремленных ребят.
На этой ноте интервью с Вадимом подходит к концу. Пишите в комментариях, кого бы хотели увидеть в качестве следующего гостя и не забывайте подписываться на наши Телеграм-каналы: основной канал, e-commerce, гемблинг, адалт и дейтинг, беттинг, финансы и классический манимейкинг.