Содержание
Для начала следует понимать, что идеальной стратегии продаж и вовсе не существует. Увы. Кому-то одна стратегия принесет миллионы прибыли, а другого она же приведет к банкротству.
Также хочу отметить, что есть множество факторов, влияющих на успешность стратегии, но основным из них является тип рынка, на котором Вы работаете. И существует четыре параметра, по которым принято разделять рынки:
- Предсказуемость – другими словами стабильность;
- Непредсказуемость – то есть нестабильность;
- Пластичность – возможность игроков влиять на рынок;
- Агрессивность – конкуренция на рынке.
Эти параметры образуют пять основных типов рынка:
- Предсказуемый и непластичный. На этом рынке уже все давно устоялось и сформировалось, на него сложно повлиять, но зато все стабильно. Здесь присутствует большой эффект от масштаба бизнеса. Например, рынок автомобилестроения;
- Предсказуемый и пластичный. На этом рынке игроки самостоятельно формируют спрос на продукты. Здесь игроки рынка создают экосистемы для других предприятий своей отрасли. Например, рынок фармацевтики;
- Непредсказуемый и непластичный. Рынок, на котором и не поймешь, куда он движется, и в то же время повлиять на это движение крайне сложно. Игроки на этом рынке гибкие, постоянно в поиске новых подходов. Например, рынок одежды;
- Непредсказуемый и пластичный. Это рынок, который возможно формировать, но предсказать, насколько это будет успешно, очень сложно. Здесь компании занимаются разработкой инновационных продуктов. Например, IT-сфера;
- Сверхагрессивный. Это рынок огромной конкуренции, его еще называет “рынок-песочница”. На этом рынке нет лидера и все очень непостоянно. Игроки на этом рынке пытаются занять долю и удержать ее. Например, торговля продуктами.
Эта информация не для забавы ради. И все потому, что в зависимости от рынка и будет строиться стратегия продаж.
Пять основных стратегий
Конкретного примера написания одной единственной стратегии тут не будет, потому что для каждого рынка есть свои стратегии эффективных продаж. И далее я расскажу о каждой стратегии продаж подробно, понятно и с примерами из реального бизнеса.
1. Классическая стратегия
Рынок: предсказуемый и непластичный.
Этот рынок еще называют классическим, отсюда и такое название для стратегии. Как я уже говорил выше, на этом рынке масштаб предприятия имеет огромный эффект. Что это значит?
Приведу простой пример такой стратегии продаж – и так, Вы занимаетесь добычей нефти. И продаете 50 баррелей в месяц. Чтобы увеличить этот объем до 200, Вам надо увеличить размер своего предприятия в 4 раза. Ну это прям отсекая все лишнее и на пальцах.
Кстати, есть такая теория, что на рынке могут быть только 3 самых крупных игрока, и разница между первым и четвертым – в четыре раза. Математически это никак не доказано, но практика на классических рынках это подтверждает.
Для успешной реализации стратегии необходимо работать над ее рычагами, их, кстати, четыре. И далее подробно расскажу про каждый.
1.1 Масштабирование
Здесь речь идет про увеличение охвата Вашего продукта, которое ведет к увеличению числа заявок на него. Все очень просто: Вам необходимо масштабировать рекламные каналы или же выходить на новые.
Только делайте это осознанно, предварительно оценив возможности нового канала или же продажника. Хоть рынок и предсказуем, но адекватность никто не отменял. И будьте готовы в кратчайшие сроки добавить мощности к производству. А то неловко выйдет.
Пример: У Вас хорошо работает холодный обзвон, который дает 10 заявок в день. Чтобы достичь показателя в 20 заявок – увеличьте количество менеджеров вдвое с той же квалификацией.
Я, конечно же, не учитываю здесь емкость рынка – возможно 10 заявок в день это максимум для Вашего бизнеса, но это тема для отдельной статьи, поэтому не судите строго.
1.2 Дифференциация
Знакомы с трудами Джека Траута? Он даже книжку написал “Дифференцируйся или умирай”. А он достаточно умный человек.
Так вот ключевая цель – постоянно работать над своим брендом и все дальше и дальше отстраиваться от конкурентов. То есть сегментируйте рынок, занимайте свободную нишу и зарабатывайте деньги.
И так как мы с Вами говорим о продажах, то отбросим все эфемерные понятия об узнаваемости, лояльности и репутации, которые трудно сосчитать, а еще труднее почувствовать в кармане.
И главное, Вы должны понимать, что хороший и сильный бренд это тогда, когда Вам готовы платить за аналогичный продукт больше, чем конкуренту. Из этого и следует главная мысль дифференциации – развивайте бренд, а вместе с тем повышайте цену на свой продукт.
Пример: Телефоны Xiaomi и Samsung: делают практически идентичные смартфоны, но за Samsung люди готовы отдавать больше при прочих равных. Это все бренд постарался.
А у Apple вообще все хорошо: их гаджеты стоят на порядок выше, чем аналоги. А все из-за их позиционирования. Еще со времен Стива Джобса, техника Apple стала признаком успеха и высокого стиля.
У Apple огромное внимание к деталям уделяется не только в технике, но и в рекламе – все дорого-богато. И люди готовы отдавать за это больше денег, хотя есть аппараты, которые стоят в разы дешевле, а их начинка превосходит яблочные телефоны.
1.3 Фокусировка на ключевых компетенциях
Вы знаете, какое действие приносит Вам больше всего дохода? Если нет, то скорее ищите. И как только найдете – выжимайте из него все соки.
Только не отбрасывайте все остальное, что влияет на Ваш результат. Хоть заезженное правило Парето и гласит – 20% действий приносит 80% результатов, но это не означает, что надо от всего остального отказываться. Не факт, что те 80% действий не влияют на прибыль. Основными индикаторами того, что Вы прикладываете усилия в нужное место, будут являться два показателя:
- Уменьшение стоимости привлечения клиента (CAC – Customer Acquisition Cost);
- Уменьшение стоимости удержания клиента (CRC – Customer Retention Cost).
Развивайте ключевые компетенции Вашего бизнеса не только количественно, но и качественно, влияя на их эффективность.
Пример: Допустим, Вы тренер по продажам и Вы понимаете, что основная Ваша компетенция, которая приносит клиентов – публичные выступления. Все, что Вам необходимо делать, это фокусироваться на них, постоянно развивать этот навык и выступать как можно чаще.
За счет более частых выступлений, Вы расширяете охват целевой аудитории. Вы наращиваете свою экспертность в глазах клиентов, тем самым повышаете конверсию – из слушателей в клиентов, и снижаете количество возражений в процессе переговоров.
1.4 Автоматизация и оптимизация бизнес-процессов
Этот пункт логическое продолжение предыдущего. Снижайте свои трудо-временные затраты на различные бизнес процессы, особенно на рутинные. Также оптимизируйте взаимодействие внутри компании, используете современные инструменты коммуникаций.
Это позволит Вам высвободить время бизнеса на ключевые компетенции. Ну или хотя бы зарабатывать столько же, но за меньшее время и с бОльшим удовольствием.
Пример: Допустим, Вы продаете обувь во Вконтакте. Каждый покупатель спрашивает “А есть ли у Вас доставка?” (даже если Вы везде напишите, что доставка есть, все равно будут спрашивать).
Вам кажется, что ответить на этот вопрос – пустяк, дело 15 секунд. Но стоит только окунуться в математику и сразу становится понятна выгода от такой оптимизации.
Если в день к Вам обращается 10 человек, то за счет автоматических ответов, Вы в день экономите 150 секунд, в месяц экономия более часа, а за год Вы выигрываете больше 15 часов. А это, на минуточку, 2 рабочих дня.
И я уж не говорю о том, что Ваши клиенты будут несказанно рады получить ответ мгновенно, нежели ждать пока Ваш менеджер увидит уведомление и зайдет в соцсеть.
2. Стратегия формирования
Рынок: пластичный и предсказуемый.
При ней игроки рынка стараются сформировать среду для своей отрасли, которой будут пользоваться более мелкие игроки рынка. Они создают технологии производства, инфраструктуру, а иногда и логистику для участников своей экосистемы.
Чтобы было более понятно, приведу пример данной стратегии продаж. Avito, Aliexpress, Amazon, Bayer – типичные представители такого рынка, которые применяют данную стратегию.
Они создают площадку, на которой работают множество компаний, благодаря каким-либо технологиям, созданной инфраструктуре. Естественно, не за просто так.
Стратегия формирования имеет в своем арсенале уже три рычага. Рассмотрим каждый подробнее.
2.1 Патентный поиск
Компании на таком рынке в постоянном поиске новых идеи и технологий. Каждая из них стремится выгодно отличаться от своих конкурентов, чтобы удерживать своих партнеров и отбирать новых у коллег по цеху.
Такие компании часто посещают нишевые выставки и конференции, устраивают конкурсы и олимпиады, ищут специалистов-самородков.
После этого выкупают потенциально-прибыльные технологии, рекрутируют специалистов, способных их реализовать и наслаждаются жизнью, внедряя их у себя. Ну или просто дают выкупленные технологии в аренду, что тоже неплохо.
Пример: Допустим, у Вас своя частная школа в спальном районе, до которой не очень удобно добираться, но методика преподавания у Вас – высший класс. И посетив какую-либо конференцию по образованию, Вы наверняка услышите про нынешний тренд – онлайн образования.
Внедрив у себя технологии онлайн-преподавания, Вы сможете значительно увеличить число клиентов, а вместе с этим, быть на связи с учениками даже когда они болеют или в отъезде – родители учеников Вам спасибо скажут.
Также Вы сможете обучать не 1000 человек, которые вместятся в здание, а в разы больше. И все это за счет новых технологий, о которых Вы узнали на профильной конференции.
2.2 Поиск и удержание партнеров
По факту, партнеры таких компаний и являются их клиентами. Но с тем только отличием, что компании, предоставляющей услуги какой-либо площадке необходимо работать на 2 фронта: они привлекают клиентов не только себе, но и своим партнерам.
Самым основным инструментом привлечения и удержания партнеров является формирование доверия к бренду. Остальные инструменты такие же как и у всех остальных бизнесов: реклама, активные продажи, программы лояльности, акции и прочее, прочее.
Пример: Сайт Profi.ru (биржа специалистов) ведет рекламную кампанию на привлечение пользователей платформы – тех, кто будет заказывать услуги. Помимо этого ведется рекламная кампания на привлечение профильных специалистов, которые будут эти услуги выполнять.
Фармакологическая компания Bayer предоставляет доступ изготовителям лекарств к своим лабораториям, благодаря которым изготовители не тратят крупные суммы на оборудования своих собственных. А потребители доверяют лекарствам под этим брендом.
Соответственно, эти две платформы позволяют зарабатывать своим партнерам, из-за чего и сами неплохо зарабатывают.
Нужен маркетинговый анализ?
Закажите его у нас
Стратегия
продвижения
Отличия от
конкурентов
Типы клиентов и их
критерии выборов
Динамика и
тенденции рынка
и ещё огромное количество другой информации
Узнать подробнее
2.3 Формирование доверия к бренду
Доверие – достаточно растяжимое понятие, а самое что главное – нестабильное и скользкое. Доверие долго зарабатывается, но потерять его можно в один момент, лишь раз оступившись.
Я не буду Вас учить, каким образом формировать доверие к бренду – сами знаете. Остановлюсь лишь на том моменте, что при использовании этой стратегии, доверие необходимо формировать не только у своих партнеров, но и у клиентов своих партнеров.
И все потому что какими бы хорошими отношения у Вас с партнером ни были, то он все равно может уйти, если будете неспособны поддерживать хорошие отношения и со своими конечными потребителями.
Пример: В последнее время, видео-хостинговая площадка YouTube переманивает к себе аудиторию телевизионного вещания. Происходит это из-за того, что телевизору перестали доверять, хотя и на ютубе вранья достаточно.
За счет доверия, YouTube вместе с целевой аудиторией захватывает и рекламные бюджеты крупных рекламодателей, которые готовы отдавать хорошие деньги за рекламу в популярных и целевых роликах.
По последним данным YouTube в России уже обогнал Первый канал по активной аудитории в возрасте 18-44 года, которая является самым лакомым кусочком для большинства рекламодателей.
3. Стратегия адаптации
Рынок: непредсказуемый и непластичный.
Поведение на таком рынке должно быть гибким и адаптивным к изменениям рынка. Особенно это заметно на рынке одежды и подобных розничных продаж.
Например, постоянно меняется мода, модные бренды и технологии. И Вы вчера делаете ставку на одно, а сегодня на первом канале выступает Юдашкин и весь Ваш план летит в тар-тара-ры. Поэтому на подобных рынках желательно быть законодателем трендов.
В основе этой стратегии находятся поведенческая аналитика и оптимизация бизнес-процессов. Про оптимизацию бизнес-процессов много написано, да и мы с Вами уже поговорили об этом чуть выше. Поэтому остановимся на поведенческой аналитике и ее шагах.
3.1 Поведенческая аналитика
Вам постоянно необходимо задавать себе вопросы: “Как ведет себя мой клиент? Почему именно так? Как сделать так, чтобы его опыт взаимодействия с нашей компании становился легче и приятнее?”
Исходя из этого есть три шага, которые позволят оставаться Вам в конкурентном бою.
Шаг 1. Разработка гипотез
Перед тем, как заняться разработкой стратегии продаж, Вы формируете список всевозможных идей, которые могут сработать. В идеале прибегаете к помощи смежных узкопрофильных специалистов или проводите исследования.
Или же смотрите в свою статистику и анализируете почему в определенные периоды был всплеск, а почему упадок.
Шаг 2. Тестирование гипотез
На этом этапе Вы запускаете все свои гипотезы на рынок, и для объективной оценки разделяете поровну потоки своих потенциальных клиентов.
- Если мы говорим про интернет, сделать это достаточно просто, есть много инструментов для сплит-тестирования, которые позволяют направлять одинаковые потоки на исследуемые гипотезы;
- Если мы говорим про оффлайн, то тут, конечно, все посложнее. Если у Вас несколько магазинов – тестируйте разные гипотезы в разных магазинах. Если офис или магазин один – тестируйте по-очереди.
На этом этапе важно определить относительность результатов. Что работает лучше, а что не очень.
Кстати. Чтобы Ваши менеджеры не теряли обращения от клиентов и оперативно на них отвечали, рекомендую сервис webim. Он объединит в одном окне все сообщения из почты, соц.сетей, мессенджеров и онлайн-консультантов. Тестируйте -> Webim
Шаг 3. Выбор гипотезы и ее масштабирование
После того, как Вы получили результаты тестирования, берете самые эффективные гипотезы и масштабируете их:
- Если это магазины – успешные идеи внедряйте в каждом;
- Если это элементы на сайте – распространяйте их по остальным страницам/сайтам.
И решаете что делать с неуспешными гипотезами:
- Либо выкидываете их в мусорное ведро и наслаждаетесь результатами успешных идей;
- Либо видоизменяете провальные гипотезы и отправляете их снова на тест. Но не усердствуйте с тестами чересчур.
Пример: Вы разрабатываете сайт для Вашего бизнеса. Но делаете это первый раз, и не знаете, что именно нравится пользователям, а что нет.
Поэтому, сначала Вы делаете предположения, допустим, что на восприятие влияет размер шрифта и хотите проверить: мелкий средний или крупный шрифт эффективнее.
Вы создаете 3 сайта с одинаковым содержимым, но разным размером шрифта. Запускаете на эти три сайта равными частями однородный трафик и анализируете показатели, например конверсию из посетителя в заявку.
После теста Вы видите, что при мелком шрифте конверсия 5%, при среднем 17%, а при большом 10%. Делаете вывод, что средний шрифт – оптимальный, делаете весь сайт в среднем шрифте и во всех материалах используете средний размер шрифта.
Лайфхак. Если Вы хотите держать руку на пульсе, то очень рекомендую сервис аналитики Comagic.ru. К тому же там есть супер-фишки по генерации лидов.
4. Визионерская стратегия
Рынок: пластичный и непредсказуемый.
То есть, когда игроки сами формируют рынок, выпуская новые продукты, но предсказать отклик на них крайне сложно.
Основная задача на таком рынке – выпустить продукт, который многократно превосходит имеющиеся продукты. Конечно же, это рынок технологий. В свое время, Iphone был таким продуктом.
И, чтобы выпустить не только такой продукт, который будет лучше на пару голов своих предшественников, но и получит широкий отклик у целевой аудитории, эта стратегия развития продаж включает в себя следующие рычаги.
4.1 Изучение клиентского опыта
Не даром говорят, если хочешь что-то изобрести, возьми что-то и сделай его лучше. Хороший пример этой стратегии продаж телефонная связь, которая была изобретена уже очень давно, но в таком виде, как есть сейчас, она всего-то лет 10.
А почему такое происходит? Все потому, что кому-то в голову пришло, что идти отправлять телеграмму на почту – не очень то и удобно. И так шаг за шагом все пришло к тому, что мы имеем сейчас.
Вам надо заниматься тем же самым, если хотите стать лидером рынка, а вместе с тем перевернуть мир.
Постоянно изучайте поведение Вашей аудитории, ищите пути, которые упростят ее жизнь, сделают удобнее, интереснее, мобильнее. На худой конец придумайте новый способ заработка.
Пример: Опять про Apple (ну что поделать, если он впереди планеты всей). В 2007 году Стив Джобс со своими коллегами из Купертино заново переизобрели телефон, выпустив на рынок первый айфон.
Идея была простая – сделать телефон проще. А что значит проще? Убрать что-то лишнее. Джобс посчитал, что лишние – это кнопки.
После выхода первого айфона стоимость компании Apple выросла больше, чем в два раза: с 75 долларов за акцию до 158, что свидетельствует о верном решении руководства изобрести заново телефон.
4.2 Работа над дизайн-мышлением
Сложная штука для понимания, но постараюсь Вам объяснить. И
если верить википедии, то дизайн-мышление – методология решения инженерных, деловых и прочих задач, основывающаяся на творческом, а не аналитическом подходе.
Это значит, что главным, в отличие от аналитического мышления, является не критический анализ, а творческий процесс, в котором даже самые дерзкие и на первый взгляд неадекватные идеи ведут к наилучшему результату.
Герберт Саймон, американский ученый, выделяет семь этапов в таком процессе:
- Выявление проблемы;
- Изучение;
- Генерация идей;
- Прототипы решений;
- Выбор лучшего из них;
- Внедрение решения;
- Оценка результатов.
На таком рынке и при такой стратегии – хорошо иметь в команде креативного фантазера.
Пример: Вы знакомы со стриминговой площадкой Netflix? Если нет, то это, как ютуб, только который сам производит кино и сериалы, показывает это миллионам зрителей в интернете и берет за это деньги.
Так вот, изначально это была видеопрокатная компания, которая давала в аренду фильмы на DVD. И когда рынок начал сокращаться, было принято неожиданное решение делать примерно то же самое в интернете.
Идея была бредовая на первый взгляд – в интернете правило пиратство и воровство контенте, и все предрекали этой компании провал. Ну а сейчас эта компания один из лидеров рынка.
4.3 Работа над взаимодействием клиента с бизнесом
Это схожая задача с оценкой клиентского опыта, с теми различиями, что здесь Вы изучаете касания клиента с Вашим брендом, а не подобными продуктами.
На эту тему написано много статей, в том числе и в этом блоке, поэтому остановлюсь на этом коротко.
Вам необходимо собирать информацию о том, где и каким образом клиент взаимодействует с Вашим брендом и стараться улучшать это взаимодействие. Причём анализируйте поведение не только в момент, когда клиент к Вам пришел, но еще и путь до покупки и после.
Пример: Представим, что Вы владелец ресторана рядом с вокзалом. В соседях с Вами плюс-минус такой же ресторан. Но только у Вас он всегда наполовину пуст (ну или полон, как взглянуть), а соседний постоянно битком.
Вы начинаете исследовать, почему происходит так. Как клиент взаимодействует с рестораном и что конкретно его не устраивает. Понимаете, что все люди которые кушают у Вас, заряжают телефон перед поездкой, а рядом с пустыми столиками розеток нет.
Вы оборудуете каждый стол розетками и вуаля – теперь Ваш ресторан также полон, как и соседний.
Это, кстати, реальный случай из практики: в ресторане розетки были только у столов вдоль стен, а у столиков в центре зала их не было. Оборудование всех оставшихся столиков розетками увеличило посещаемость ресторана на 37%.
Интересно. Упростить все процессы в розничном магазине поможет сервис Cloudshop. Внутри: складской учет, автоматизация рабочего места кассира, готовая онлайн-касса, поддержка дисконтных карт и база покупателей, а также многое другое. Кликайте -> Cloudshop (по промокоду “PDGRY1” + 600руб. на тестирование).
5. Стратегия “Песочница”
Рынок: сверхагрессивный.
И используется эта стратегия в основном тогда, когда конкурентная борьба проиграна и надо наверстывать упущенное. Это как подготовка войска к новому сражению – подлатать орудия, вылечить раненых и снова в бой.
Это стратегия развития продаж краткосрочная и основной ее мотив: тотальная оптимизация. Состоит она из четырех рычагов.
5.1 Снижение оттока клиентов
Далеко не секрет, что удержать клиента гораздо дешевле, чем привлечь нового. И не стоит этим пренебрегать в любом бизнесе, особенно в том, который работает на сверхконкурентном рынке.
Разрабатывайте программы лояльности, проводите акции для действующих клиентов, будьте с ними в постоянном контакте и не давайте себя забыть.
Немаловажным фактором для удержания клиентов является качество Вашего продукта и сервиса: постоянно оценивайте уровень удовлетворенности клиентов, проводите опросы, собирайте отзывы.
Пример: Хитрым инструментом пользуется многие телефонные операторы: при подаче заявления на переход к другому оператору связи, Вам предлагают либо скидку на связь, либо вообще некоторое время бесплатного пользования.
Большинство соглашается, несмотря на те недочеты, которые послужили причиной для перехода к другому оператору.
5.2 Снижение себестоимости продукта
Оптимизируйте Ваши расходы, договаривайтесь с партнерами на лучшие условия сотрудничества.
Внедряйте новые технологии в производство и оказания услуг, которые позволяет либо снизить цену одной единицы продукта, либо снизить время производства.
Оптимизируйте кадровые решения: держите в штате только лучших, по возможности выводите рутинные задачи на удаленку или фриланс.
Распределяйте новые обязанности по имеющимся сотрудникам, но вот с этим очень осторожно, так как каждый должен заниматься своим делом.
Пример: В молодости я успел поработать торговым представителем в Coca-Cola. Так вот у одной торговой сети было порядка 50 магазинов в моем городе.
И так как у кока-колы срок годности один год, эта торговая сеть не стеснялась закупаться очень крупным оптом сразу на все магазины.
За счет такого большого объема закупок, Coca-Cola предоставляла скидки до 30%, что позволяло этой торговой сети зарабатывать с продажи газированных напитков в 2 раза больше.
5.3 Снижение стоимости привлечения и удержания клиентов
Основная задача на этом этапе – получать как можно больше прибыли на каждый вложенный рубль.
Оптимизируйте Ваши рекламные кампании: находите эффективные каналы привлечения и фокусируйтесь на них, а неэффективные отключайте.
Внедряйте в работу автоматизированные системы аналитики и CRM-системы, (например Битрикс 24 или Мегаплан). Они позволяют видеть истинную картину в бизнесе, и также принимать взвешенные управленческие решения, основанные на данных, а не на ощущениях.
Кстати. Если Вы решили использовать CRM, то рекомендую Мегаплан, и специально для Вас я подготовил промокод “Megastart”. Он дает скидку 10% + еще 14 дней бесплатного периода. Просто сообщите его специалисту -> megaplan.ru
Пример: Вы тратите на рекламу в Яндекс.Директ 10 000 рублей в месяц, с которой получаете 10 клиентов. Зайдя в аналитику рекламной кампании, зачастую, Вы можете увидеть, что больше половины ключевых запросов не приносят клиентов, а просто съедают бюджет.
Отключив неэффективные ключевые слова, Вы можете либо сократить рекламный бюджет, тем самым получать столько же клиентов по более выгодной цене.
Либо же перераспределить бюджет на эффективные ключевые слова, тем самым получать больше клиентов за тот же бюджет.
5.4 Работа над каскадом цен
По-другому: работайте над прибыльностью и маржинальностью.
Было ли у Вас такое, что вроде объем продаж хороший, а прибыли с гулькин нос?
Если нет, то Вы более-менее адекватно подходите к ценообразованию. А если да, то могу сказать, что происходит это зачастую из-за наличия скрытых скидок и затрат.
Пример: Допустим, Вы продаете кухни на заказ по 100 000 рублей. Себестоимость изготовления, допустим, 50 000 рублей (мебельщики, не ругайте меня если я перебарщиваю).
И вот Вы нашли клиента, который хочет купить 2 кухни, но по 95 000. руб. Ну вроде ладно, за объем можно скинуть 5%. Сделка совершилась.
Вы вызываете грузчиков и машину, которая стоит еще 10 000 руб. Помимо этого надо заплатить двум сборщикам по 5 000 руб. и подарок, как вип клиенту, сделать, который тоже стоит 5 000 руб.
В итоге получается, что получили Вы с одной кухни не 50% с выручки, как спланировали, а 30%.
Вот это и есть каскад цен – с виду вроде хорошо, а на самом деле не очень. Поэтому и надо работать над снижением этих шагов цены. А в некоторых случаях и пересмотреть адекватность скидок, включения в стоимость доставки и сборки.
Коротко о главном
Фуууух.. Ну теперь можно вздохнуть. Разобрались наконец какие бывают стратегии продаж. И ниже я подготовил для Вас шпаргалку, которая поможет при выборе нужной стратегии.
| Рынок | Описание | Основная стратегия | Рычаги |
| Предсказуемый и непластичный | На этом рынке уже все давно устоялось и сформировалось, на него сложно повлиять, но зато все понятно и стабильно | Классическая | 1. Масштабирование; 2 Дифференциация; 3. Фокусировка на ключевые компетенции; 4. Автоматизация и оптимизация бизнес-процессов |
| Предсказуемый и пластичный | На этом рынке игроки самостоятельно формируют спрос на продукты, но также имеют понятные рычаги | Формирования | 1. Патентный поиск; 2. Поиск и удержание партнеров; 3. Формирование доверия к бренду |
| Непредсказуемый и непластичный | Рынок, на котором и не поймешь, куда он движется, и в то же время повлиять на это движение крайне сложно | Адаптации | 1. Поведенческая аналитика |
| Непредсказуемый и пластичный | Это рынок, на котором возможно его формировать, но предсказать, насколько это будет успешно очень сложно | Визионерска | 1. Изучение клиентского опыта; 2. Работа над дизайн-мышлением; 3. Работа над взаимодействием клиента с бизнесом |
| Сверхагрессивный | Это рынок огромной конкуренции, его еще называет “рынок-песочница”. На этом рынке нет лидера и все очень непостоянно | Песочница | 1. Снижение оттока клиентов; 2. Снижение себестоимости продукта; 3 Снижение стоимости привлечения и удержания клиентов; 4. Работа над каскадом цен |
В заключение хотелось бы сказать, что продажи – ключевая функция для бизнеса, и только при грамотном подходе к ним Ваш бизнес обречен на успех.
По теме:
Ошибки руководителя: ТОП-27 + 55 решений