Содержание
Содержание:
- Считаем сумму среднего чека
- Помните про “заначку”
- Выбираем подарки
- Инструкции для персонала
- Постоянный контроль
Как вы думаете, что я чаще всего вижу на кассе почти любой компании? Там в большинстве случаев я вижу классическое исполнение своих обязанностей — это оформление сделки, подписание бумаг, упаковка покупки и всё в этом роде! Что для меня, как для специалиста в продажах, является весьма странным, так как касса – это именно то место, где человек уже на 100% решил расстаться с деньгами, так почему бы не “выманить у него” их чуть больше?
Поэтому одним из первых изменений, которые мы проводим в компании, когда приходим работать с ними – это внедрение технологии “Магнит сверху”. Потому что с помощью одной простой технологии можно увеличить продажи в вашем бизнесе минимум на 5%.
инструкция по внедрению
1. Считаем сумму среднего чека
Берете сумму продаж за этот месяц и делите на количество покупок за этот же месяц. Получаете определённое число. Пусть это будет 1950 рублей. Забегая вперед сразу скажу, что в большинстве случаев средний чек меняется от месяца к месяцу, особенно это заметно в магазинах одежды.
Важно! При подсчете, для разных групп товаров может получиться разная сумма среднего чека.
Например, для телевизоров и для ноутбуков. Но возьмём обычный вариант, у нас чек один.
2. Помните про “заначку”
Вам необходимо прибавить к 1950 рублям от 15% до 30%. По статистике – именно столько человек хранит у себя в “заначке” и именно с такой суммой ему более-менее комфортно расстаться, если ее прибавить к сумме основной покупки. В нашем случае это будет 30%, а именно 585 рублей. Прибавляем 585 рублей к 1950 и получаем 2535. Предлагаю округлить до 2500, ведь порой лучше не жадничать.
Для большей наглядности, весь пример представлен на картинке ниже.
3. Выбираем подарки
Необходимо выбрать подарки, которые Вы будете выдавать при достижении магнита в 2500. Это могут быть дисконтные карты вашего магазина, подарочные сертификаты от партнера, бесплатная доставка и т.д.
Важно! В качестве подарка выбирайте что-то очень ценное для клиента и низкое по себестоимости для Вас.
4. Инструкции для персонала
Пожалуй, самое главное. Вы должны обучить или порой даже заставлять Ваш персонал предлагать клиенту докупить что-то до суммы в 2500 рублей. Как правило, именно тут и возникают основные проблемы, но я уверен, что Вы опытный и мудрый управленец, и проблем с персоналом в этой части у Вас возникнуть не должно. Кстати в этом Вам поможет написанный заранее речевой модуль, который по факту будет состоять из нескольких строчек.
5. Постоянный контроль
Необходимо постоянно отслеживать Ваш средний чек, при необходимости менять сумму магнита сверху и подарки, следить, чтобы Ваш персонал предлагал магнит не только, когда он о нем вспомнит, а всегда! Каждому покупателю! И тогда через месяц, только лишь благодаря этой методике, Вы увеличите свои продажи минимум на 5%!
На последок маленькая хитрость, если Вы увидите, что количество позиций в чеке обычно равно одной. И, чтобы получить клиенту подарок за достижение суммы, достаточно докупить ещё одну маленькую позицию по цене, которая не окупит стоимость подарка, то добавьте дополнительное условие, что данная акция действует от покупки трёх позиций и более.
Коротко о главном
Данная технология актуальна для тех видов бизнеса, где клиент может принять импульсивное решение. Но это не значит, что только в мелких магазинах по типу косметики и одежды это актуально, это значит, что также данную фишку можно адаптировать даже в таких сложных нишах как b2b. Просто решение будет взвешиваться более серьёзно, а значит ценность, которую Вы будете предлагать клиенту, должна быть больше.