akusherstvo.ru — жуем… вату
Эта статья продолжение истории с партнерской программой Бабаду. И все вместе они продолжение моей идеи создания интернет-магазина. Конкретней, тестирование партнерских отношений.
Напомню, что в прошлый раз мы остановились на том, как у меня не сложилась работа с магазином детских товаров Бабаду. Магазин шикарный. Громадный выбор всего, что связано с детьми. Всегда можно найти что-то выгодное для CPA. Но… все портит человеческий фактор. Старое доброе расп***во. А может и бардак в голове руководство. Я, говоря откровенно, не знаком с ними лично, не могу сказать точно. Факты же говорят, что в последний год-два этот магазин обходится нечистоплотно со своими партнерами.
И поэтому нашел другой магазин детских товаров. На который перенастроил рекламную кампанию.
Дело пошло.
В этот раз решил попробовать поработать через партнерскую систему Admitad. Проверить на сколько комфортно работать через посредника. Вот он наш новый герой — интернет магазин детских товаров Акушерство ру.
Первые впечатления — только позитивные. Конверсия стала даже выше, чем была на Бабаду. Первый месяц не торопился, сделал ограниченный расход денег на рекламу — не больше 100 руб. Комиссия копилась, почти каждый день капали небольшие деньги и это радовало душу и сердце. Через месяц первые подтвержденные деньги. Процент подтверждения — 40-47%. Но меня это не огорчало. Даже при такой раскладе получалась хорошая маржинальность.
Получив первые деньги от партнерки, начал понемногу расширять рекламную кампанию. Методом проб и ошибок определять выгодные товары. Такую же работу проводил с Бабаду. У каждого магазина своя группа выгодных товаров. И у двух схожих магазинов — Акушерство и Бабаду — несмотря на сходные тематики, это разные группы. Например в Бабаду хорошо шел трафик на куклы Монстер Хай. А у Акушерства — коляски для кукол, куклы Барби. Чтобы узнать где мягко, надо все прощупать, потестить трафик, проверить что хорошо конвертится, а что не очень. Есть еще такая вещь как время принятия решения. Те же куклы покупают быстро. А с колясками для детей думают долго — 20 дней на принятие решения это нормально. Зависит это от стоимости товара, от лояльности клиента. Новые покупатели берут немного, дешевые товары, а постоянные покупают смелей и больше.
Но в любом случаи, чтобы понять где ловить самый вкусный профит, надо потестить. Залить деньги на рекламу, получить первый трафик, проанализировать, понять логику покупателя. Иногда сделать это очень сложно, если тематика магазина слишком далека от ваших интересов. И это одна из причин, по которой не работаю с WOW-товарами, форексом и другими лохотронами. Слишком сильный ментальный конфликт. Не могу сделать нормальный оффер для них.
Был инцидент, косяк с моей стороны, нарушение правил оффера, а именно — трафик на бренд.
Мой косяк с брендовым трафиком
Так как рекламная компания изначально была сделана на другой магазин и список минус-слов для Акушерства был явно недостаточный, сделанный впопыхах. Но мне понравилась политика Адмитад, которые сначала предупредили и я мог исправить ситуацию, что меня весьма порадовало и укрепило в мысли, что работать через партнерскую систему все-таки лучше.
Начал пробовать новые магазины, тестировать их товары. Акушерство приносило стабильно комиссию и ждал новой волны подтверждений.
И тут случилось это самое — письмо счастья:
Это было чертовски обидно. Интернет магазин Акушерство на тот момент приносил мне основную комиссию. Но опять же мой косяк. Однако когда полез в личный кабинет, меня ждало открытие:
Вот ничего себе! Так легко задним числом отказать во всех комиссиях. Даже не потрудились придумать нормальную отмазку. Типа: “эти комиссии получены за счет брендового трафика, вот факты.” Или так: “подловили вас на нарушении правил, штраф 1 млн. руб.” Просто сказали… Хотя нет, ничего сказали — сделали. Их поступок сказал больше всех слов: “пошел ты на **й!”
И этот поступок меня расстроил.
Дальше пошла короткая переписка с техподдержкой Admitad. Что интересно, обратную связь от рекламодателя получил ровно тогда, когда честно сообщил, что по итогу сотрудничества напишу развернутый обзор. Это сразу дало мотивацию дать внятный ответ. (Коллеги пользуйтесь этим приемом почаще. Безнаказанность порождает хаос и анархию.)
Конечно очень позабавило предложение поработать и может рекламодатель (менеджер) магазина Акушерства меня простит и согласится снова с мной работать:
Поработайте еще и мы посмотрим
Ну и на** мне ваше прощение? Деньги я потерял. И факт потери моей выгоды означает, что я как минимум ничего не должен. Скорей наоборот.
Отдельно про брендовый трафик
Магазины, которые запрещают рекламу на бренд в целом правы. Во-первых, могут возникнуть проблемы с Google, которые отслеживает сколько рекламных кампаний работает на один сайт и у которого есть свои заморочки на этот счет. Во-вторых, брендовый трафик — это постоянные покупатели, лояльные магазину. Они бы и так на него зашли и купили. В-третьих, самые больше вложение в рекламу в привлечение первой продажи. Именно поэтому комиссия за привлечение нового покупателя примерно в 2 раза выше, чем за старого. Понятно, что платить комиссию за человека, которые и так бы купил в этом магазине, рекламодателю нет никакого резону.
Но вместе с тем и есть пара моментов, которые лично меня сильно напрягают.
Во-первых, редко какой магазин готов предоставить хотя бы примерный список минус-слов. И это жесть. У того же Акушерства очень большое кол-во вариантов брендовых запросов. От многосоставных типа “куклы эвер афтер хай купить акушер” (и это не самый сложный запрос), до эфемерный “акушеры голландии рекомендуют” — и все это брендовые запросы. Логика подсказывает, что рекламодателю есть смысл создать текстовые файл со списком брендовых запросов. Список может содержать 100, 1000 или 10000 запросов. Его можно постоянно обновлять. И когда происходит косяк с вебмастером, не гундет, какой он козел, а потребовать выставить минус-слова согласно списку. Все четко и понятно.
Второй момент выходит из первого. Вместо того чтобы сделать четкие рамки требований, рекламодатель садить менеджера, который занимается только тем, что ищет брендовый трафик. Я прямо так и вижу девочку, которая с утра до вечера шарит в интернете в разных поисковых системах, в разных регионах, днем и ночью, с компьютера и мобильника — и ищет брендовый трафик. И этой девочке платят зарплату. И возможно она не одна. Но ее действия направлены не на рост прибыльности магазина, а на то, чтобы кого-то выловить и ущемить. Почти всегда подтверждения комиссия происходит долго — 30 дней в среднем. Подтверждается не больше половины. Есть объективные факторы, которые мешают магазину эффективно работать. И вместо того, чтобы повышать эффективность, думать как увеличить оборот и прибыль, магазин детских товаров Акушерство думает о том, как бы ущемить арбитражника.
Неудивительно, что и Бабаду, и Акушерство переживают кризис. Думают не о росте и развитии, а о защите себя от “злых арбитражников”.
Но кто такие арбитражники? Это такие матерые гуру в области интернет-маркетинга, лидогенерации, конвертации трафика? — Нет. 90% арбитражников это школьники, студенты, безработные, мамы в декрете — это люди которые зарабатывают 10-20 тыс. в месяц, редко кто 30 тыс. и больше Да, они зачастую не блещут компетенцией. Но эти люди ничего не клянчат, а работают. И вот эта мама в декрете с трудом наскребает клиентов на детские коляски, зарабатывает свои 10-15 тыс., а ей говорят: трафик на бренд, мы платить не будем.
Повторю: 90% арбитражников это обычные люди с небольшими оборотами и большим кол-во ручного труда. И этих людей всеми правдами и неправдами “кидают” на бабки. И магазины типа Акушерства держат отдельный штат сотрудников, которые выискивает повод, чтобы придраться к этим людям и кинуть на 5 копеек.
Моя вина
Конкретно в данной ситуации это моя вина. Могу сделать лучше. Всегда могу сделать лучше. Мог сделать более широкий перечень минус-слов. Не отрицаю этого.
Но проблема в том, что рекламодателю это неважно.
Подумаем гипотетически. Рекламодатель хочет получить качественную контекстную рекламу и при этом защитить свои интересы в области брендового трафика. Что делает в этом случаи рекламодатель? — Нанимает 2-3 профессиональные студии или частных специалистов. Документально прописывает свои требования относительно брендового трафика, штрафные санкции в случаи нарушения этого правила. Несколько студия, чтобы конкурировали между собой и можно было сравнивать у кого эффективность выше, самых слабых исключать и нанимать новых. Схема простая, прозрачная и эффективная. По деньгам выйдет ровно то же самое, что и работа через Admitad. (Сравните условия работы партнерской системы Admitad и хороших интернет-агентств.) Контролировать 2, 3 или 4 студии гораздо проще, чем 30-40 анонимных частников. Вы можете запросить доступ к аккаунту и контролировать наличия списка минус-слов на бренд. Подрядчик несет юридическую ответственность и рискует совсем другими суммами.
Это эффективное решение. Но в этом случаи рекламодатель несет юридическую ответственность. Со стороны студии тоже есть юрист, договор и требования. Кинуть студию гораздо сложней, чем анонимного арбитражника с копеечным бюджетом.
Совсем другое дело, когда речь идет о партнерской системе. Мамочка в декрете, у которой месячный бюджет 10 тыс. и которую кинули на 5 тыс. не станет поднимать шум. Договора с ней нет. Отношения почти бесправные — бери что дают и не ной. И если кинуть на деньги 20-40 анонимных арбитражников, каждого на 5-20 тыс. (или больше), то в сумме выходит приличный месячный бюджет и хорошая выгода. Такой номер не прокатит с рекламным агентством — рынок этот узкий, все друг друга знаю. Кинешь одного и получишь “известность”.
В правилах магазин детских товаров Акушерство указывает, что брендовый трафик запрещен, но не указывает какие штрафные санкции может применить. Т.е. сделать может все что угодно. И никто не помешает.
От себя же порекомендую рядовым арбитражникам не молчать. Безнаказанность порождает хаос. Если вас кинули, всегда отвечаете.
Типичные проблемы интернет-магазинов
Магазины типа Бабаду или Акушерства это крупные интернет-магазины. У них многомиллионные обороты. Эти магазины тратят солидную часть своих бюджетов, чтобы следить за соблюдением своих же правил. При этом вложить деньги в самих себя, с свое развитие, они не могут. Или не хотят. Кризис головы.
Пример того же Акушерства.
Есть такое свойство интернет-магазин, называется мобильная адаптация. Смысл в том, чтобы сайт было удобно просматривать на устройствах с небольшим экраном — планшетники и смартфоны. Как-то случайно попробовал зайти на Акушерство через планшет… Может у вас будет другой результат? — Расскажите в комментариях. (Интереса ради проверил сайт через сервис PageSpeed Tools. Вообще то показывает хорошую оптимизацию. Видимо мне не повезло. Или сайт не любит хром.)
Работа с отзывами. Это тоже работа. И гораздо более важная, чем поиск брендового трафика. Это женский сайт, а женщины более коммуникативные, чем мужчины. Отзывы, комментарии к товарам — с этим надо работать. И такая работа может принести гораздо больше выгоды.
А что мы видим на Акушерстве? Вопросы висят по 2-3 года. Никто на них не готов ответить.И это плохо, очень плохо. Контакт с потенциальным покупателем, индивидуальные отношения в 100 раз важней, чем выдрачивание арбитражников за нарушением придуманных правил. Подозреваю, что это общая проблема корпоративной культуры — положить болт на партнеров, покупателей, клиентов.
Коротко о трафике
Внимание! Знаю, что за подобную информацию некоторые матерые арбитражники берут деньги и немалые. Здесь — все бесплатно.
Технология привлечения высококлассного трафика из Google — это разберу в другой статье. Скажу лишь, что трафик классный. Вот его показатели:
Высокое CTR, низкая цена клика, кампания создается за полдня и стабильно приносит доход. Окупаемость примерно 1 к 3, т.е. с рубля вложений 3 рубля дохода. Бывает выше 1 к 5 и даже больше, но это уже зависит от товара, качества сайта и пр. деталей. По этой же причине окупаемости может и не быть, если неправильно выбрали товар, настройки таргетинга и просто затупили.
Итого
Основная проблема в России — это скотское отношение к друг другу. Это проявляется во всем. В отношение к жене, детям, родителям, случайным прохожим, работодателям или подчиненным, государству и иностранцам. И это меня больше коробит в этой стране. Ведь зачастую даже нет какого-то шкурного интереса, просто желание показать, что “я круче, а ты чмо.”
По молодости не мог понять, почему люди вокруг постоянно опаздывают на работу, в школу — везде. Почему хорошо работать и не воровать — это грех, за который тебя накажут коллеги по цеху и начальник. Почему когда тетеньке с коляской помогаешь пройти через узкие двери магазина, она удивляется и пугается. Сейчас стал немного взрослей и удивляюсь меньше.
Но привычка отвечать за свои поступки, делать четко свою работы и не боятся спрашивать с партнеров — это сохранилось.
