Как написать эффективный скрипт продаж и увеличить прибыль в 2 раза
Я лично занимаюсь шлифовкой всех скриптов продаж перед финальной сдачей их заказчику. Но перед тем как попасть на такое “тёпленькое” место, я сам лично написал более 100 штук. И я, как никто другой, знаю всю боль создания такого текстового продажника. Конечно же за это время у меня и у нас в компании родились определённые этапы, которые должен пройти каждый скрипт перед рождением на свет. Поэтому поговорим сегодня о данных этапах и разберёмся как написать скрипт продаж в 10 шагов.
Шаг 1 – Кто он?
Да, я знаю, что попса в бизнесе — это говорить, что нужно определить Вашу целевую аудиторию. Но я же хочу обратить внимание на то, что Вам нужно понять кто Ваш покупатель не с точки зрения где он ест, что он пьёт и на какой машине ездит, а с точки зрения, что его может зацепить в Вашем продукте, понять какие эмоции нам нужно вызывать и с помощью чего. Где-то это просто банальное желание иметь более выгодное предложение, а где-то это возможность выделиться перед шефом. Как Вы поймёте своего клиента, переходим дальше.
Шаг 2 — Аудит компании
Если Вы пишите скрипт продаж для своей компании, то Вам наверняка будет проще с этим этапом. Мы же в виде устной речи или электронного брифа вытягиваем максимально подробную информацию о компании и продукте, которая может потребоваться при создании. Это могут быть: известные компании-клиенты, основные отличия на фоне конкурентов (порой мы их кстати даже придумываем совместно), или, например, количество реализованных товаров за последний год.
Ваша задача на данном этапе собрать максимально полную картину, которую нужно будет в дальнейшем сжать до несколько фраз, чтобы донести клиенту ту или иную мысль.
Шаг 3 – Определение ступеней и целей
Каждый скрипт пишется под определённую задачу и не нужно в один голос кричать, что основная задача — это ПРОДАЖИ!!! Это и так понятно! Это по-умолчанию!
В данном случае основная цель — это понять этапы и каких целей должен достигать каждый мини-скрипт на своём участке.
Для примера рассмотрите ступени и цели, которые мы прописывали при недавнем создании скрипта исходящего холодного звонка:
1. Верификация ЛПРа (ЛДПРа)
2. Проход блокера
3. Разговор с ЛПР и отправка маркетинг-кита
4. Первый перезвон ЛПРу и предложение на встречу/ выявление потребной для расчёта сметы
5. Второй перезвон ЛПРу и закрытие на пробную партию
Как Вы уже поняли, написанием одного скрипта не обойтись. В данном случае их 5, но мы же считаем это за один.
Шаг 4 – Установка блоков и техник продаж
Если на этом этапе идея написать скрипт продаж не отпала, то идём дальше. После того, как мы узнали кто наш клиент, подобрали под него вкусное предложение, определили цепочку, по которой должны пройти наш клиент, то переходим к определению блоков и техник продаж. То есть сначала мы прописываем блоки, а затем в каждом блоке прописываем по очерёдности техники продаж. На примере ниже становится сразу понятно о чём я говорю.
Единственное, что для Вас может быть непонятно, так это название техник в примере. А всё потому, что у нас в компании есть стандартные техники, которые мы называем своим «птичьим языком», для более быстрого понимания друг друга.
Шаг 5 – Написание речевых фраз
Вот оно, самое интересное! А то всё готовились и готовились! Наконец-то пишем, пишем текста основываясь на предыдущих шагах и знаниях о продажах.
И знаете что самое проблемное? Так это то, что не существует для всех компаний универсальных техник! Поэтому в бой идёт личный опыт продаж и общие знания , полученные из книг, семинаров и других видов источников.
Шаг 6 – Заметки
Если Ваша компания ведёт активную деятельность в CRM, то лучше сразу же написать менеджеру заметку какую информацию нужно обязательно внести сразу же во время разговора, чтобы потом, спустя время, можно было легко и быстро вспомнить основные нюансы.
Шаг 7 – Сокращение
Вы не поверите, но каждую Вашу написанную фразу можно будет сократить практически в 2 раза. И это очень важно! Чем лаконичнее и ёмче будет речь тем она будет эффективнее.
Процесс реализации шага номер семь достаточно простой:
- берёте секундомер
- читаете в слух обычным темпом
- замеряете сколько получилось по времени
- затем и сокращаете данный текст, пока не выйдет в 2 раза короче
Но и это еще не всё, потом берёте этот якобы сокращённый текст, идёте к любому коллеге и просите его сыграть роль ЛПРа, обычного податливого директора, цель которого говорить СТОП, когда он теряет смысл или, иначе говоря, у него происходит перегруз мозга.
Шаг 8 – Возражения и чАВО
Любой скрипт нужно всегда дополнять ответами на все возможные возражения (“Дорого”,”Я подумаю”, ”У конкурентов дешевле” и т.д.) и также ответами на часто задаваемые вопросы (“Чем Вы лучше других?”, ”А где Ваши специалисты обучались?”,” Что входит в Вашу работу” и т.д.). Только имея этих два блока, Вы избежите 50% типовых ошибок при продажах.
Написали? Едем дальше!
Шаг 9 – Внутренний тест
Снова идёте к коллеге, желательно НЕ к тому, к которому ходили на шаге семь. И просите его, чтобы бы он побыл самым вредным клиентом, то есть его задача максимальное количество раз постараться отказать Вам, отшить Вас, но при этом не психуя и не переходя на неадекватность. Тут то Вы и проверите насколько Ваш скрипт готов к бою. Обычно на этом этапе находится огромное количество дыр и забытых возражений, которые Вы не написали.
Шаг 10 – Один на сто
Откатав скрипт внутри команды, нужно сделать первых 50-100 звонков для того, чтобы проверить его в бою. Понять основные ошибки, которые Вы не учли. Именно поэтому мы всегда говорим клиентам, что после получения скрипта, нужно в срок до 2 недель отправить нам его на корретировку, для лечения детских болезней.
коротко о главном
Вот так в 10 шагов Вы узнали как написать правильный скрипт продаж. И в заключении хочется написать Вам несколько общих напутствий на будущее:
- Не существует окончательного варианта, поэтому лучше внедрите что-то, чем ничего
- Тестируйте и пробуйте новые техники, речевые обороты и даже структуры скрипта
- Замеряйте результаты от внедрения скриптов. Причём не закачивайте измерение на 10 звонках/встречах, должна быть больше, куда больше выборка
- И самое главное, следите за тем, чтобы все сотрудники придерживались скрипта. И поверьте нашему опыту внедрения, это куда более сложная задача, чем написание скрипта продаж
P.S. Пример создания скрипта приёма входящего звонка Вы можете посмотреть в нашей статье “Скрипт продаж входящего звонка…”.
