Как сделать маркетинг-кит правильно и попасть в яблочко
Представим себе ситуацию, что Вы решили создать себе маркетинг-кит и решили сделать это сами, и даже возможно на это надоумила наша первая статья о маркетинг-ките. Конечно же, в голове возникают вопросы, как лучше сделать маркетинг-кит, с чего начать и на что обратить внимание. Как раз об этом и поговорим, поговорим о том, с чего начать и как это правильно сделать.
Предлагаю Вам сразу взять бумагу с ручкой, так как в конце каждой главы будет написано мини-задание для успешного прохождения дальше.
Кому?
Вам нужно понять цель маркетинг-кита, кто его будет читать, в какой момент и что он должен сделать/понять после прочтения. Иначе произойдёт печальная история про 2-х месячное пыхтение над задачей и в результате увеличение прибыли на 0 процентов, рублей, да хоть на 0 миллиардов. Но давайте обо всём поподробнее.
1. Цель зависит от целевой аудитории, и это крайне логично.
Банальный пример из нашей практики, крупная лизинговая компания, которая принимает вклады под процент Выше, чем банки. Мы для них выбрали два вида клиентов, и ими стали:
- Физические лица
- Юридические лица
2. Далее мы разделили их на основные категории, назвав их так как нам было удобно далее их называть.
3. Потом каждую категорию, разделили на типы.
Ведь, например, в компаниях есть разные люди, которые могут принимать решения:
- Владельцы
- Исполнительные директора
- Маркетологи
- Менеджеры по закупке товара
- Управляющие
- Или, например, главный бухгалтер, который решает все вопросы
Так же как и физическое лицо может быть разным человеком, мы же их практически все сразу же расписали и удалили те, что нам не нужны.
У каждого сегмента, у каждого человека существует своя ценность и потребность, например, для собственника — это увеличение прибыли, когда для маркетолога, помимо этих задач, стоит ещё задача, чтобы его похвалили. Ну, а для главного бухгалтера скорее всего будет стоять задача сокращения издержек.
Важно! Во время всего создания маркетинг-кита нужно всегда держать в уме, для кого Вы создаёте его.
Задание:
Распишите все сегменты, которым Вы можете продавать свои продукты, потом выделите именно те, которые подходят под критерий “Много денег и сейчас” (с них лучше всегда начинать в любом бизнесе) и среди выбранных сегментов, Вам нужно определить лица принимающие решения, те кто будет контактировать с Вашим маркетинг-китом.
Когда?
Немаловажным фактором является то, когда данный материал смотрит клиент, ведь как мы знаем, на каждом этапе продаж у клиента одни возражения появляются, другие отпадают. А маркетинг-кит — это и есть собрание возражений, где на каждой странице они отрабатываются одно за одним.
По практике можно выделить три момента:
- При отправке по электронной почте совместно с коммерческим предложением
- В печатном в виде при встрече
- В электронном в виде при встрече
То есть можно сделать следующие выводы:
- Если клиент получает его совместно с коммерческим предложением, то нужно убрать те блоки и нюансы, которые и так реализованы в КП;
- Если кит выдаётся на встрече и при этом менеджер рассказывает о компании, то наилучшим решением будет его максимально напичкать короткими смыслами и сильными изображениями, так сказать, выделить самое “сочное”, остальное же Ваш специалист расскажет сам;
- В случае электронной версии, стоит реализовать дополнительный интерактив, для более глубокого вовлечения.
Задание:
Определите в какой момент будет смотреть клиент Ваш инструмент повышения конверсии. И сразу Вам говорю, сделать универсальный, для всех случаев практически не возможно, хотя правильнее сказать возможно, только просто пострадает эффект.
Какая цель?
Всеми любимый призыв к действию, как на Landing Page, так и в маркетинг-ките, он должен быть. Единственное отличие — место размещения. По практике, самое популярное размещение его в ките это последние страницы.
Какой он должен быть, тут уже всё индивидуально, но точно нужно понять, что он должен быть актуальным и целевым, например, для сферы “Оптовая продажа носков”, идеальным призывом будет: “Закажите пробную партию на специальных условиях…”
Ну и вот Вам небольшой список призывов, чтобы Вы не ломали сильно голову:
- Рассчитайте индивидуальную стоимость для Вас…
- Узнайте подробнее о специальных условиях для Вас…
- Закажите презентацию/пробники/дегустацию…
- Вызовите замерщика…
- Получите бесплатный доступ на 7 дней…
- Закажите прямо сейчас ____….
- Смущает цена? Звоните, обсудим этот вопрос…
- Забронируйте себе место…
Ну или самый универсальный вариант закрытия, можете взять из нами разработанного маркетинг-кита:
Заметка! Если очень хорошо понимаете клиента и понимаете как мыслит клиент, когда читает Вашу книгу, то можно сделать призывы, не только в конце, но и в начале, и в середине.
Задание:
Определить сколько будет призывов и какие они будут. Определять лучше сразу, так как к ним Вы будете подводить все смыслы, а не наоборот. Так как нам важнее, чтобы клиент сделал действие, а не только увидел нужный смысл.
Коротко о главном
Мы с Вами прошли два шага к выяснению вопроса о том, как сделать маркетинг-кит, напомню ещё раз, что первый шаг можно было прочитать здесь. И на этом моменте, перед переходом на следующий шаг, у Вас должно быть сформировано понимание:
- Нужен Вам маркетинг-кит или нет
- Кто его будет изучать
- Где его буду изучать
- И что должен сделать клиент после/во время изучения
