Маркетинг продаж: секреты от владельца
В силу того, что наша компания занимается обучением продажам и маркетингу, мы знаем фишки из обеих этих сфер, которые помогут Вам закрывать больше сделок. Причём данные фишки будут полезны как и для руководителя, так и для продавцов.
То есть мы с Вами сейчас рассмотрим, насколько тесно связан маркетинг и увеличение продаж. И какие способы из маркетинга помогут Вам.
Советы для руководителей
Вы должны понимать,что можете изучать тысячу разных техник продаж и много разных закрывающих фраз, но если атмосфера и маркетинг не располагает, то ожидать победы, это как ждать дождя в Африке.
Ок… Жду…
Он будет, но когда, известно только шаманам. Поэтому ловите несколько простых фишек из категории маркетинг, которые помогут получить быстрое увеличение продаж.
Не ждите, реализуйте их уже завтра в своих компаниях, и при этом не имеет значения, b2b у Вас или b2c продажи.
Совет 1. Акции, товары дня
Одно дело, когда у клиента есть время на принятие решения, а правильнее сказать, оно бесконечно до того момента, пока он сам не надумает или рак на горе свистнет.
А другое дело, когда что-то подталкивает его принять решение. И хорошо, если бы помимо подталкивания продавцом, иметь какую-либо акцию или распродажу, которая может вот-вот закончиться.
Тем самым Вашему менеджеру будет проще приворожить клиента и при этом будет отличный повод для звонка с намёком на заботу:
– Татьяна Петровна, я звоню Вам, так как волнуюсь, чтобы Вы успели приобрести наш товар по спец. цене…
Совет 2. Полка с книгами
Очень простой, но очень сильный совет. Возьмите и наконец-то создайте свою библиотеку по продажам из лучших книг в Вашей сфере.
То есть, если у Вас розница, то просто найдите книги по рознице и купите их ( кстати, если не знаете что покупать, то напишите нам в комментариях, и мы поможем).
Чем помогут такие бумажные носители в компании? А тем, что в любой момент, когда продавец чего-то не знает, он обратится к книгам и найдет ответ на вопрос.
В обратном же случае, он просто останется с ним один на один, рутина поглотит его, и вопрос будет забыт.
Лайфхак. Создайте закладки в книгах, на которых напишите какую проблему может решить данная страница или раздел, так сказать, создайте максимально удобную навигацию.
Совет 3. Книга продаж/скрипты продаж
Опять слово “Книга”, но уже не в том смысле, как в предыдущем пункте. В этом я хочу Вам рассказать о том, что неплохо было бы создать свою книгу продаж.
В ней будут описаны ситуации именно Вашей компании, возражения и вопросы, которые говорят Ваши клиенты.
Тем самым Вашим продавцам будет проще продавать в большинстве типовых ситуаций, так как они уже не будут придумывать велосипед, а будут просто “садиться на него и ехать”.
Подробнее о книге продаж Вы можете прочитать здесь, а вот если Вы хотите, чтобы мы сделали книгу или скрипты продаж для Вас, то скорее оставляйте заявку здесь.
Совет 4. Раздатка
Разработайте материалы, которые Ваш персонал может показывать и отдавать клиентам. В этих материалах покажите те вещи, которые сложно рассказать на словах.
Например, если Вы продаёте ремонт “под ключ”, то покажите реальные примеры того, что Вы уже сделали, и что вдохновит клиента, и он скажет: “Не знаю сколько это стоит! Но я хочу так же!”.
С помощью таких материалов Вы сможете помочь принять как и рациональное решение, так и эмоциональное, показав ему образ, который он хочет получить.
Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“
Советы для продавцов
Теперь давайте перейдём к конкретным техникам, которые помогут Вам правильно подводить клиента к завершению сделки. При этом советы будут как вполне конкретные, так и фундаментальные, с точки зрения мышления.
Совет 1. Дайте потрогать
Обожаю психологические манипуляции, о которых кстати много рассказывает Роберт Чалдини. И вот в одной из своих книг, а именно “Дайте потрогать”, раскрыт очень ценный совет:
Лайфхак. Дайте клиенту повзаимодействовать с Вашим продуктом, и он не сможет расстаться с ним.
Особенно это очень наглядно видно при продаже одежды. Когда клиент примеряет на себя вещь, вероятность закрыть сделку куда выше, чем если он просто её крутит в руках.
И опять же, продать автомобиль проще после тест-драйва, особенно в каких-нибудь экстремальных условиях, чем он просто в нём посидит. Да, да! Именно поэтому и придумали тест-драйв в разных компаниях, чтобы манипулировать нами.
Совет 2. Помогите принять решение
Можно продавать так, что клиент будет хотеть скорее убежать от Вас, а не как поскорее купить. А можно предлагать правильно.
Что значит правильно? Это значит так, что Вы не просто засыпаете своего клиента тоннами, а просто с уверенным взглядом и голосом говорите: “Берите! Это то, что Вам нужно!”.
Тем самым Вы помогаете клиенту в тот момент, когда он сомневается. А чтобы он вовсе сомневаться перестал, просто возьмите и чуток подтолкните его.
Но опять же, из-за нашего богатырского характера, слово “подтолкнуть” все могут понять по-разному, поэтому уточню – это значит нужно чуток помочь клиенту, а не настаивать. Это очень большая разница, так как можно передавить и психика клиента, или даже сам клиент, может лопнуть.
Совет 3. Не спрашивайте
Очень частой ошибкой при закрытии сделки является озвучивание вопросов из серии: “Оформляем?”, “Берёте?”.
Почему это ошибка? Потому что совершение таких действий ведет клиента к обдумыванию, брать или не брать. Лучшим вариантом будет использование призыва, о котором я написал выше.
Если же Вам нравятся эти фразы, то говорите их только тогда, когда уже хорошо установлен контакт!
Тогда такая фраза будет действовать на подсознание клиента не как вопрос, а как призыв, который будет восприниматься так: “Чего Вы думаете! Это отличный выбор!”.
Совет 4. Подведение итогов
Данная техника завершения сделки достаточно проста в использовании и отлично подходит в тот момент, когда Вы уже обговорили с клиентом всё, что могли. Выглядит она так:
– Григорий Степанович, мы с Вами посидели во всех возможных креслах-качалках и определились, что Вам идеально подходит модель “Старичок” по цене 8 999, цвет серый, с дополнительной опцией “Старушка рядом”. Верно? Тогда не вижу причин раздумывать. Берите.
Занавес! Такая техника поможет склонить клиента к покупке, и если вдруг он не купит, в этот момент Вы должны услышать следующее возражение, которое может стать последним перед покупкой, так как Вы и вправду уже обсудили всё, что могли.
Совет 5. Взгляд в будущее
Такой фразой Вы уже говорите клиенту, что решение с покупкой принято, пора обсуждать детали использования, а вот и отличный пример:
– У меня к Вам будет убедительная просьба – после реставрации ванны, не пользуйтесь ей 24 часа, чтобы она получилась идеально гладкой, и нам не пришлось приезжать второй раз. Хорошо?
И если клиент подключится к разговору, начнёт общение про использование, то для Вас это будет знаком к тому, что он готов, готов ко всему и на всё.
Совет 6. Выбор без выбора
Не надо так говорить до того, пока клиент не озвучит своё решение и наверняка не понятно, что сделка состоится! Баян, который знают все:
– Вы будете платить картой или наличными?
– Вы будете сами забирать или оформить Вам доставку?
Вы меня правильно услышали, раньше это было круто, круто дожимать так клиента, но сейчас это чистой воды манипуляция, из-за которой многие начали “отмораживаться” и “сливаться” с покупки.
Ещё раз! Техника отличная! Но актуальна только тогда, когда уже понятно, что решение принято к покупке, либо на других этапах продажи.
Коротко о главном
Итак, я думаю, что после прочтения этой статьи у Вас не осталось никаких сомнений, что маркетинг и увеличение продаж тесно связаны друг с другом. Если же Вы просто быстренько пролистали статью и хотите узнать всю соль, то вот Вам коротко и ясно.
Для руководителей:
- Делайте акции, которые помогают клиенту принять скорейшее решение;
- Заведите полку с книгами по продажам у Вас в компании;
- Сделайте свою собственную книгу продаж и напишите скрипты продаж;
- Создайте раздатку, презентации.
Для продавцов:
- Давайте клиентам взаимодействовать с Вашим продуктом;
- Помогите клиенту принять решение с помощью призывов;
- Подведите итог, чтобы клиент понял, что пора принимать положительное решение;
- Говорите так, как будто клиент уже принял решение о покупке;
- Аккуратно используйте технику “Выбор без выбора”.
