Начало разговора с клиентом: техника «Квик-старт»
Животрепещущая тема для всех это “холодные” звонки, особенно, когда Вас резко обрывают в начале разговора, чуть ли не указывая, куда Вам пойти со своим предложением.
Каждый раз Вы думаете, каким должно быть начало разговора с клиентом, чтобы Вас выслушали до конца? Как добиться его согласия на встречу или просмотр презентации?
И всё это нужно сделать в то время, когда любому владельцу, даже маленькой мясной лавки на окраине города, стабильно в день звонят один-два раза менеджеры по продажам и предлагают свои услуги.
с чего начать разговор
Наверняка Вы не раз задавали себе этот вопрос. И не раз пытались попробовать разные вариации начала разговора с новым клиентом.
Сейчас я Вам расскажу о своём наблюдении и опыте, который будет полезен как недавно стартовавшим продавцам, так и многоопытным гуру продаж. Данную технику я называю “квик-старт”. Ну что ж, приступим.
Так как время на установление контакта с клиентом ограничено всего лишь несколькими секундами, очень важно максимально эффективно сказать первую фразу. Ту самую, которая заманит собеседника в разговор и не оставит шансов сказать “Давай, до свидания!”.
Ответ прост: Начинайте разговор по-другому. Будьте нестандартны на фоне Ваших конкурентов.
Не бомбардируйте собеседника информацией по типу:
“- Здравствуйте. Меня зовут Никита. Я представляю компанию “Айсберг-тим”. У меня для Вас предложение по взаимовыгодному сотрудничеству. Мы занимаемся тем, что продаём лёд из озера Байкал по самым выгодным ценам по миру…”.
Длинно, громоздко и совсем не цепляет, да? Сейчас разберу данный пример подробнее:
- В этом примере продавец сразу же продает, не поинтересовавшись, есть ли у данного человека время, чтобы его выслушать, удобно ли ему говорить;
- Самое главное это то, что Вы начинаете как 95% менеджеров по продажам, которые звонят холодным клиентам.
Как я уже говорил, “выгоднейшие условия” ему, судя по всему, предлагают не реже одного раза в день.
Поэтому забудьте фразу “взаимовыгодное сотрудничество”, и, если Вы руководитель, то отрезайте по пальцу за каждое сказанное данное словосочетание Вашим менеджером. Так мы будем потом узнавать непослушных кандидатов на должность.
примеры фраз
Возвращаемся к нашим баранам. Вы спросите, как же нужно тогда начинать? Вот Вам несколько примеров.
- “ – Здравствуйте, Артур Рифович, это Никита Жестков из “Айсберг-тим”, уделите мне минуту, я расскажу зачем звоню Вам. Это очень важно!”
- “ – Татьяна Михайловна, здравствуйте. Вам звонит Никита Жестков, “Айсберг-тим”. Мне необходимо проинформировать Вас о нашем мероприятии, это займёт пару минут. Хорошо? Могу начать?”.
- “ – Игорь Викторович, компания “Айсберг-тим”, меня зовут Никита. Знаю, что Вам звонят с утра до вечера, поэтому буду краток…”.
А вот мой любимый и довольно креативный вариант (но только для опытных продажников, понимающих как можно дальше продолжить):
- “ – Андрей Владимирович, Добрый день! Звоню Вам по вопросу жизни и смерти. Это важно! Пару минут уделите, пожалуйста”.
Потом кратко, предложения в два, озвучьте причину Вашего звонка и обязательно, что он от этого выиграет.
Также можно использовать технику “Мы – Вы” и другие тайные методики, как “задавить клиента”, но, как обычно, это будет в другой статье.
Коротко о главном
Будет замечательно, если Вы или Ваши продавцы будут использовать не стандартное начало разговора с клиентом.
Тем самым человек, услышав не банальную фразу, сразу не отнесёт Ваш звонок в корзину очередных продавцов, и даст Вам, как минимум, ещё пол минуты для возможности зацепить его снова.
Финального алгоритма начала разговора нет, кроме того, что нужно спрашивать людей, удобно им говорить или нет.
В других моментах, таких как называние своего имени, компании, и цели звонка можно импровизировать. И, конечно же, оценивать обратную связь, чтобы импровизация не вышла боком.
