Про товарку в арабских странах, бурж-арбитраж и правильное общение на конференциях с Виталием Колосовым


В гостях:
Виталий Колосов

Интернет-предприниматель. С 2002 по 2007 занимался оффлайн пиаром в России, Украине и Молдавии. Свой первый e-commerce проект на UK запустил в 2004. Далее был запущен ряд нишевых интернет-магазинов, которые успешно живут и по сей день. Сооснователь и экс-директор ClickFrog — единственной работающей системы аудита качества трафика. Основатель партнёрской программы AdvertFish, которая сосредоточена на арабских странах. Главный организатор конференции по аффилейт-маркетингу CpaConf, которая состоится 18 октябра в Москве.

Сегодня у нас интервью с Виталием Колосовым, который сейчас активно работает с товаркой в арабских странах. Оказывается, арабы очень лояльны к старым добрым call to action призывам, товары там продают по подпискам, а сами офферы практически аналогичны Ру-товарке. Ещё Виталий рассказал о бурж-конференциях, и о том, как правильно вести себя на конфе, чтобы выйти оттуда с хорошими связями и профитными связками.

Зачем вообще выходить на новые рынки, если в Ру всё и так хорошо?

Виталий Колосов: А кто сказал что в Ру всё хорошо?) Понять, что белый — это белый, можно только, сравнив его с черным. Всё же относительно. Да, в Ру, как и любом другом регионе, есть деньги, но есть много критериев, по которым я бы оценивал привлекательность рынка: емкость в деньгах и населении, конкрурентность среди подобных бизнесов, правовое поле, менталитет населения, и его покупательная способность. И, по совокупности этих цифр, Ру не войдет и в десятку стран, как мне кажется.

А какие страны тогда в эту десятку входят?

В.К.: Я не готов авторитетно сейчас этот список составлять. При том, что даже в СРА есть множество подниш, и тут ТОПы стран могут быть сильно разными. Плюс — всё зависит еще от того, с какими бюджетами заходить на рынок. Есть много мелких компаний, которым прибыль в 10 000 у.е. будет “очень даже ок”, а у кого-то зарплатный фонд только 100 000. Так что это вопрос на целое исследование :)

К примеру, в некоторых странах идет хорошо товарка, а где-то хорошо подписки и мобайл, тут очень много вариантов.

Ну на твой взгляд, исходя из твоего личного опыта.

В.К.: У меня список стран, к которым стоит присмотреться, это — некоторые азиатские (из-за густонаселенности и хорошего проникновения мобайла). ЮАР — мы смотрим, но пока руки не дошли. Там, как и в Ру, все плохо с правообладателями (как нам показалось), и хорошо с покупателями. Естественно, арабские страны — просто потому, что это наш основной рынок. На него непросто зайти, но конкуренция здесь весьма слабая.

А вот в такие истории, как UK и USA я бы не ходил. Высокая конкуренция потребует существенно бОльших сил и вливаний. Плюс — правовые регуляции.

А в силу чего в арабских странах слабая конкуренция?

В.К.: Этим летом было 50+ по Цельсию, в таких условиях думать и работать очень непросто. И мы все же говорим про отдельные микрониши в СРА, потому что в целом — рынок есть, и есть игроки, но они весьма технологически примитивны.

А в чём принципиальные отличия работы в бурже от работы в рунете?

В.К.: Так, чтоб совсем принципиально — то только валюта :) Трафик есть везде, да, разные сетки, разные алгоритмы ранжирования, но концептуально похоже всё. За бугром нет Майтаргета, но есть другие ребята, тот же ФБ, Инстаграмм, Адвордс. Минимальные пополнения в рекламных сетях там 1000 – 5000 долларов, что может несколько сбить с толку после Ру, где можно и на 100 руб. пополнить сетку.

К примеру, в арабских странах другие требования к креативам, в силу религии и культуры. Хотя тот же Дубай очень хорошо воспринимает всё европейское. Как бы на всей планете люди состоят на 80% из воды, а дальше — лишь нюансы.

Во многих странах пользователи не привыкли к уловкам чудо-маркетологов, например “осталось всего 5 штук”, “только что купили товар, поторопитесь!”, то есть то, чем забиты все лендинги в Ру.

Зато в РУ почти не развита модель продажи товаров по подпискам.

А что за модель товарки “по подпискам”?

В.К.: Суть модели в том, что клиенту предлагается весьма дорогой и хороший подарок под видом пробника “в целях ознакомления населения с новым продуктом” за 1 доллар. Никаких “cash on delivery”, только prepaid по карте, с которой списывается 1 бакс. Народ, конечно, ведётся. Но, оплатив, они принимают публичную офферту, и 1го числа следующего месяца с их карты снимут 49 – 99 у.е. уже за следующий комплект, и так каждый месяц.

Многие клиенты неприятно удивляются, но есть и те, кто не отписывается по 5 месяцев.

Партнёру оплачивается единоразовая комиссия, или ребиллы капают?

В.К.: От оффера к офферу. Есть разные модели, когда есть ребиллы, то первый платеж меньше. Тут уже как вебмастер выберет — что ему выгодней.

В целом, схема выглядит не совсем “белой” :) Думаешь, она долго проживёт?

В.К.: Она не вчера родилась, и в целом легальна. Проживет долго. На западе подписка на товары весьма распространена. Просто при нормальном раскладе человек понимает — сколько это будет ему стоить потом. Ну как банальный пример: раз в месяц Амазон привозит набор стирального порошка и бытовой химии, и все довольны.

А что делать с незнанием языков/диалектов? Заходят ли креативы на инглише в те же арабских странах?

В.К.: Если зайти издалека, я и мой офис не знаем арабского. Если по сути, то язык важен и влияет на конверсию, но это не ключевой вопрос. Он ведь легко решаем при помощи удаленного переводчика или офисного. И если в Саудовской Аравии арабский доминирует, то в ОАЭ английский гораздо лучше для торговли. И беря во внимание, что там большинство населения составляют заробитчане из Индии, Пакистана, Европы и других стран. Всем им приходится как-то общаться на ломаном английском. И тут даже проще коллцентру, так как нет требований к нэйтив спикерам, как бывает в UK.

Колл-центры там говорят на инглише?

В.К.: На 80%.

Ты говорил, что в арабских странах хорошо работают банальные call to action призывы. Какие ещё уловки там заходят?

В.К.: Я не говорил, что они там работают. Я говорил, что там эти штуки не так заезжены. И если мы берем страну, где работает главенство права и полиция — там пользователи более расслаблены, например, к товарам-репликам.

Они больше верят тому, что написано на лендингах.

Но и злоупотреблять этим там я бы не советовал: баны, абузы и суд не заставит себя долго ждать. А так, к примеру, многих клиентов искренне удивляет тот факт, что им звонит колл-центр еще до того, как пользователь нажал на кнопу “order now” :)

Чем сами товарные офферы в бурже отличиаются от ру-товарки?

В.К.: Ничем. И те и другие закупаются на одних фабриках в Китае :) Просто, в силу определенных обстоятельств, некоторые не зайдут. Например, в Дубае не пригодится спрей “антидождь” :), а в Ру не так актуален отбеливающий крем для кожи.

А есть какие-то “общие” офферы?

В.К.: Да, плойки и расчески, крема (как ни странно, но люди почти одинаковы по всему земному шару), найсер дайсер, надувные диваны, экономители воды, и так далее.

Много ли денег уходит на тест одной связки в бурж-товарке?

В.К.: Я не скажу — сколько у нас уходит, всё же относительно. Да и зависит от самой связки. В большинстве случаев — до 1000 долларов.

1000$ просто на тест, или чтоб вывести в плюс?

В.К.: Это из серии вопросов “сколько стоит автомобиль?” Есть краденые, есть новые, есть Б/У из СССР :) Некоторые офферы можно вывести в плюс и с 200 долларов, некоторые — потребуют 5000.

Кто основной поставщик трафика в бурже? Facebook?

В.К.: Если для кукистафинга, то адалт трафик. Если для товарки, то FB показывает хорошие результаты, но это очень капризный источник в плане модерации, и из-за частых смен алгоритмов стоимость лида может сильно прыгать. Есть и локальные источники, их можно накопать в similarweb.

Кстати, большинство рекламодателей работают за выкупленный товар, а не по заявкам, как принято у нас. Это часто в корне меняет подход вебмастера к качеству трафика и уловкам на лендингах, так как важно, чтобы товар таки забрали, а не “выклянчить лид”.

Ставки по таким офферам выше?

В.К.: Они соизмеримы с покупательной способностью населения. Если переводить в наши реалии, то — да. Но там и доставка, и трафик, и обзвон — всё дороже. Единственное, что неизменно — это время. Оно всё время тикает, и за условный человекочас можно сгенерировать X лидов, что тут, что там, но заработать при этом разные деньги (и при разных рисках).

Аппрув в wow-товарке в арабских странах также имеет свойство проседать со временем, как и в Ру?

В.К.: С аппрувом очень всё нестабильно. Если телефон звонит в соседней комнате, люди не считают важным пойти ответить. Курьер, даже после предварительного созвона с клиентом, может три дня под дверью сидеть, и, так как рекламодатели часто работают за выкуп, при любых сомнениях — реджектят заявку. И про какие-либо апсейлы можно не думать, с теми, кто работает за лид, конечно лучше — они и добивают клиента, и допродают, но таких мало.

Нормальным аппрувом из заявок в продажи у нас считается — 60%, а проседание зависит от качества товара больше, чем от времени. В среднем, у оффера есть 3-4 месяца точно.

А доставка самого товара там как происходит? Наложенный платеж там не в почёте?

В.К.: Отнюдь. Cash on delivery помогает иногда снять сомнения. Оплата происходит курьеру. Хотя и картами платят 30%. Крупных служб очень мало, и пресловутая Почта России там бы показалась раем. К тому же, у них с адресами беда — их там нет. “Привезите мне коробку к зеленому дому возле цветочного магазина в шаржу”, — это нормальное такое объяснение :) У многих домов имена собственные. Поэтому служба доставки просит клиента сделать тап по карте в приложении, и тогда у курьера будет точка GPS. Карты в навигаторах тоже весьма плохие. Были мысли, как некоторые наши ПП, строить свою доставку, но это уже совсем иной и не наш бизнес.

Применимы ли навыки, полученные в Ру (в том же Фейсбуке), в бурже? Проще говоря, насколько сложно менять рынок в рамках одного, уже изученного, источника трафика?

В.К.: Наверное, очень применимы. Немного адаптируем тексты и креативы под менталитет, а в остальном — все то же. Ну и, конечно, делаем поправку на стоимость клика “нормальную” для конкретной страны. К примеру, тот же MGID работает примерно одинаково везде, А вот SEO у гугла для разных стран по-разному работает, это все понимают. У ФБ есть отличия по скорости выпуска апдейтов на разные рынки. но работают они одинаково везде.

Значит, можно научиться работать с товаркой в Ру (где дешевле), а затем перескочить на бурж?

В.К.: Вполне, накопив бюджет для покорения нового рынка :)

Расскажи про особенности арабского менталитета.

В.К.: Не буду оригинален, да и я не специалист по востоку, в целом. Там не принято показывать сильно обнаженных девушек с сексуальным подтекстом. Это иногда доставляет трудности, если товар для коррекции отдельных частей тела. Они не сильно любят читать, нужно вставлять больше инфографики, картинок и видео. Хорошо реагируют на знаменитостей, но с этим нужно быть осторожным, в отличии от Ру, у них работают законы по авторскому праву. Там есть свои жаргоны и слова, которые заводят их на покупки.

Использование на фото НЕевропейцев, а больше — индо-пакистанцев оправдано, если это уместно для товара.

А как узнать – что можно/нельзя? Партнёрки помогают с этим?

В.К.: Здравый смысл поможет :)

Местные партнерки — они есть, но они весьма не общительны, и я не готов комментировать то, как они работают. Они могут ответить на вопрос через неделю, это нормально, они не спешат :)

Там даже есть афилейт конференция в Египте, но попасть туда не получилось. Она на арабском, так что знаний оттуда вытащить бы было трудно :)

Много ли там партнёрок? Больше чем в Ру/СНГ в пропорции “на душу вебмастера”?)

В.К.: Мы иногда льем трафик на Ру, когда в нашем регионе очередной мусульманский праздник, и без того плохая доставка перестаёт работать вовсе. И вот в Ру чувствуется, что слева и справа от тебя куча вебмастеров, с которыми надо соперничать. Там же ты в этом плане будто один в пустыне, не паханое поле. Таких партнёрок, как в СНГ, и такого количества там нет. Те, что мы видели, все на hasoffers сидят, что удобно в начале работы, и с небольшим штатом сотрудников.

Кстати, существует ли какой-то местный ламповый арабнет? Со своими сетками трафа и т.п.

В.К.: Там есть, скажем, трафиковые сетки, которые по сути являются агентствами с неавтоматизированными процессами запуска рекламных кампаний. Там можно найти нужное ГЕО и нишевый трафик. Начать работать с ними непросто, нужно часто звонить менеджеру и знакомится для старта.

Оно того стоит?

В.К.: Возможно, Особенно когда вас забанил ФБ и Адвордс :)

Где черпать вдохновение? Подскажи НЕинфоциганские форумы/блоги, с действительно полезной инфой под бурж, и арабские страны, в частности.

В.К.: Именно под бурж вдохновление можно черпать на классных тусовках-конфах в Праге, Барселоне, Мальте, Мюнхене. Там можно набраться живого общения, и, когда собеседник уже подобреет от градуса, он расскажет свои секреты :)

Про арабские страны не знаю, мы там набиваем шишки сливом бюджетов, и накапливая экспертизу. Каких-то локальных форумов не используем.

Бурж-конфы настолько же круче Ру аналогов, насколько и дороже?

В.К.: Они очень разные, как по формату, так и по целям. Где-то надо активно юзать нетворкинг, где-то есть толковые лекции (это немцы любят). И там аффилиатам часто вообще бесплатный вход, за все платят партнерки.

Воды там меньше льют? :)

В.К.: Как говорил в начале, я не силён в языках, поэтому именно доклады я слушаю, но редко. Просто, если уж выбрал что-то интересное, то там норм. А так, в куллуарах и на стендах полезней. Но там тоже есть свои инфоцыгане, которые не то чтобы воду льют, но не раскрывают деталей.

Чем отличается типичный бурж-аффилейт от типичного Ру-арбитражника?

В.К.: Валютой :)

Они также напиваются и беспределят на афтепати? :) Возрастные рамки те же?

В.К.: Нет, там возраст старше. Арбитражник 40-50 — вполне себе нормальный возраст. Но аффилиаты там все же больше не арбитражат (купи-продай траф), они делают проекты/сообщества, и потом направляют свой трафик на оффер.

А про напиваются — зависит от мероприятия. Например, у немцев так и не наливают. А на Мальте, где я выступал, наливали с 10 утра, и в холле Интерконтиненталя лежали аккуратно сложенные дамы неподалёку от WC. У посторонней публики это вызывало небольшой шок, но они же очень толерантны :)

Зачем вообще посещать эти конференции? У нас же тут онлайн-бизнес :)

В.К.: Пить с монитором можно, но бесперспективно :) А если серьезно — вот, к примеру, я тут рассказал чуть-чуть про арабский аффилейт, но постарался скрыть все детали, а кому-то при встрече конечно же честно скажу цифры. Плюс — в онлайне я намного реже получал доступ как к приватной инфе, так и к лучшим условиям по офферу, нежели при личном общении на конференции.

То есть, если подготовиться, и посмотреть — какие конторы представлены на стендах, изучить их офферы, и пообщаться не о погоде, а по делу, то это сэкономит вам уйму времени, и поможет поднять денег благодаря новым договорённостям. Если же прийти, ни с кем не говорить, а вместо докладов сидеть и смотреть в телефон, то и профита будет ноль. Хотя и для супер интровертов на конфах есть чаты, где можно найти кого-то целевого.

Разве те же партнёрки откроют приватные офферы какому-то новичку, у которого 20 лидов дейли?

В.К.: Вот в Ру очень часто те, у кого 20 лидов дейли, подходят к стендам и говорят “я топовый пацан у меня 100500 конверсий в месяц”, и там уже 50/50. Обычно спрашивают детали, и, если человек подготовился, и не перепутает в диалоге IP и куку (да, такие кадры часто бывают), то все будет норм.

Есть же небольшие партнерки, которым и 100 лидов в день — очень хорошо.

Тогда открой пару секретов — как правильно разговаривать с представителями партнерок на конфах? :)

В.К.: А я вот не знаю — что такое “правильно”. Да и зависит от целей. У меня они, как правило, иные, чем у большинства. Если ты имеешь дело с рядовым менеджером по работе с вебами, то они тоже далеко не сильны в технических нюансах. С ними можно разговаривать на равных, прочитав ряд форумов. Конечно, ничего не зная, и упав с неба, ничего не получится, но за недельку чтива и просмотра видеомануалов можно быть с ними наравне.

Залог успеха — пойми потребность собеседника, и, если тебе интересно её решить, вы всегда договоритесь.

А арбитражники в оффлайне идут на контакт с нубами, или только когда пьяные?

В.К.: Есть всякие, и нормальные, и задроты. Многим нужно общение, и весьма по кайфу в реальной жизни что-то растолковать нубу, почувствовав при этом свою значимость. Тут опять таки — главное правильно подкатить.

Кстати, что там с CpaConf? Осталось всего ничего. Посвяти в какие-нибудь инсайды.

В.К.: Если честно, не сильно хочется о CpaConf, будет выглядеть рекламно, а мы всегда вот эти инфоцыганские приколы стараемся избежать. Там на сайте всё есть — и про доклады, и про стенды, и про пьянку. Мне интересно вносить посильный вклад в развитие СРА, но нет планов хвастаться или пиариться именно на этом событии :)

А Беркова разденется хоть?

В.К.: Без комментариев :)

Какие инструменты помогают в работе с бурж-товаркой? Можно ли юзать те же ру-трекеры в бурже, или “в бурже и тулзы должны быть буржуйские”?

В.К.: В целом, нет разницы. Мы, к примеру, на старте юзали hasoffers. Отказались потом, когда по трафику начали регулярно не влезать. Но он хорош тем, что вебы всего буржа его знают, и не будут долго к вам привыкать, и доверие к нему есть.

Использовали наши отечественные трекеры, но просто был ряд функций в Voluum, которые работают там лучше, и базы IP под отдельные бурж страны у наших иногда плохие. Единственное, что не получится юзать там — это спай тулзы. У паблера вроде нет парсинга именно той части аудитории, там есть локальные игроки, которые и стоят побольше. Мы же  много своего софта стараемся использовать, который сами и пишем под себя (и парсеры ФБ, и CRM, и трекер свой есть. Но это, наверное, финансово редко оправданный путь.

Каков тогда минимальный набор инструментов для старта в бурже?

В.К.: Свой хороший хостинг с проверенным пингом в нужной стране, трекер/TDS, и очень редкий, но важный инструмент – мозг. Пожалуй, из минимального — всё.

От редакции

У нас есть приятный сюрприз для подписчиков нашей рассылки. Завтра мы поделимся с вами промо-кодом на скидку в 15% при покупке любого билета на CpaConf. Ещё не подписан на нашу рассылку? Сделай это на главной нашего блога!

Источник

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

×
Рекомендуем посмотреть