Конкурс для персонала: пошаговая инструкция
Работа менеджеров (они же продавцы) достаточно однотипна: огромное количество повторяющихся встреч или звонков. Поэтому нет ничего странного в том, что рано или поздно мотивация снижается до уровня плинтуса.
На этот случай опытным путём выявлена уже масса способов и методов повышения мотивации. И сегодня мы рассмотрим один из них – конкурс для персонала.
Конкурс для персонала – это ограниченное по времени соревнование среди работников, где все имеют одинаковые шансы победить и выиграть заранее озвученный приз.
Цель конкурса для персонала
По- моему мнению, конкурс для персонала -один из самых замечательных и результативных способов разнообразить работу и быстро увеличить продажи.
Всё верно, если нам нужно быстро поднять продажи у клиента, то в маркетинговом консалтинге мы первым делом запускаем конкурс для всех сотрудников, которые хоть как-то влияют на продажи.
Проводить такого рода мероприятие ради общего развлечения -затея странная. Всё-таки мы пришли в бизнес не ради смеха и веселья, а для того, чтобы вместе с близкими по духу людьми зарабатывать деньги.
Поэтому у любого конкурса для менеджеров должна быть определена цель. Из самых популярных и востребованных я выделяю:
- Повышение конверсии из заявки в покупку;
- Увеличение продаж дорогих продуктов;
- Увеличение продаж сопутствующих продуктов;
- Увеличение продаж определённой категории продуктов;
- Привлечение новых клиентов в компанию;
- Возвращение клиентов, с которыми была потеряна связь.
В общем, перед тем как начнёте всю гулянку, Вам нужно понять, для чего Вы всё это делаете. По классике жанра, Вы выбираете самые слабые стороны своего бизнеса и вкладываете все свои ресурсы, чтобы их подтянуть.
Обычно мы определяем их на основе этапов воронки продаж, где сразу видно всё в цифрах.
Как запустить конкурс
Как у любого вида мотивации сотрудника, у конкурса тоже есть своя внутренняя последовательность. Нарушая или пропуская один из шагов, Вы ставите под удар всю операцию.
Поэтому я подготовил для Вас максимально короткую и ёмкую инструкцию, по которой Вам нужно пройти:
Шаг 1. Определите тему конкурса
Очень важно, чтобы все сотрудники понимали конечную цель (примеры ниже). И при этом важно, чтобы у всех были одинаковые шансы на победу, иначе уже на старте “слабые” сотрудники сойдут с дистанции.
Шаг 2. Определите время старта и окончания
Как у любого соревнования, у Вас должно быть определенно, вплоть до минуты, начало и конец конкурса. И никаких переносов или “закончим, когда посчитаем нужным”, это всё только испортит идею и Вашу репутацию управленца.
Шаг 3. Определите подарок
Казалось бы, нет ничего проще, чем придумать подарок. Но это не так, особенно, когда у Вас уже и так высокие зарплаты и, соответственно, деньги не мотивируют. Примеры подарков Вы найдёте ниже, но помните главное – подарок должен зажигать всех, иначе снова провал.
Шаг 4. Создайте мотивационную доску
Помимо того, что Вы должны разработать таблицу/график, где будете отмечать успехи каждого, так Вы должны ещё и повесить всё это на видном месте (идеально – обеденная зона) и ежедневно отмечать результаты.
Шаг 5. Придавайте результаты огласке
На каждой планёрке или собрании Вам нужно подливать бензин в огонь, чтобы участники постоянно находились в состоянии здоровой конкуренции и верили в свои силы. Логичное завершение всего соревнования – это подведение итогов. Рекомендую награждать победителя публично и с большим охватом.
Эту шоу-программу Вы делаете, чтобы каждый хотел оказаться в следующий раз на его месте. Ведь конкурс- это не разовое мероприятие, а повторяющееся из месяца в месяц.
Из опыта. Оптимальное время проведения конкурса – 2 недели, так сотрудники не успевают перегореть.
Примеры конкурсов
В нашей внутренней методичке насчитывается уже более 50 вариантов разных конкурсов. И это не предел, так как придумывать их не сложно, нужно просто хорошо понимать задачу бизнеса и немного включить смекалку.
Но так как Вы только начинаете, я дам Вам список самых результативных из нашей практики:
- Конкурс на самую большую сумму в чеке;
- Конкурс на самый высокий средний чек из 3 позиций;
- Конкурс на лучшую конверсию из лида в покупку;
- Конкурс на первую продажу с сегодняшнего дня (при длинном цикле продаж);
- Конкурс на продажу самого дорогого продукта;
- Конкурс на продажу конкретного продукта в единицах;
- Конкурс на самое быстрое закрытие сделки от контакта до денег.
После небольшого опыта Вы начнёте использовать более сложные и интересные механики. Например, у Вас будет конкурс не на самую большую сумму в чеке, а на самый длинный чек (физически).
Или например, Вы вообще сделаете механику, где сотрудник сразу же после продажи может зайти в кабинет и достать из сундука свёрток, в котором лежит определенная сумма денег, какая именно никто не знает, это чистая лотерея.
Какие делать подарки
Любой конкурс для персонала должен подкрепляться подарком. И такие призы мы можем разделить на два типа: материальные и нематериальные. Сначала изучим примеры для понимания сути, а уже после я расскажу, какие и кому использовать в своём бизнесе.
Материальные:
- Поездка на туристическую базу на двоих;
- Абонемент на 10 пицц;
- Ужин в хорошем ресторане на двоих;
- Ноутбук;
- Поход в SPA-салон;
- Фотосессия.
Нематериальные:
- Статуэтка с надписью “Лучший менеджер по работе с клиентами”;
- Самое мягкое кресло в компании;
- Дополнительные 3 дня отдыха с обеспечением;
- Фотография сотрудника на главном стенде компании;
- Самые горячие лиды в течение 2-х дней;
- Благодарственное письмо в рамке от компании.
Не открою Америку сказав, что подарок подбирается индивидуально под команду.
Я видел людей, которым все равно на деньги, даже если приз составлял 100 000 р., но при этом их дико мотивировало получение дополнительных привилегий в компании.
Поэтому, как Вы уже догадались, подарок должен быть интересен всем и не всегда это просто деньги.
Коротко о главном
У себя в компании проводили конкурс для менеджеров по продажам с главным призом – игровой приставкой Playstation 4. Мне настолько хотелось самому в нём поучаствовать, что каждый раз, когда я озвучивал результаты, мои глаза наполнялись обидой и разочарованием.
Естественно, в результате, как владелец компании, я получил намного больше в деньгах, чем мои коллеги. Но иногда сам процесс намного интереснее, чем подарок.
Конкурс для продавцов – это довольно универсальное решение, но актуально оно только при коллективе от 3-х и более человек.При малом количестве людей не будет никакой конкуренции, а именно сам факт соревнования является основополагающим в этом подходе.
Если в Вашей компании достаточное количество человек, а ещё к тому же Вы можете устроить конкурс не между людьми, а между отделами или подразделениями, то это Вам сам врач прописал. Так Вы сможете с паузами каждые 2-3 недели резко поднимать мотивацию и увеличивать оборот компании.
