Как правильно составить коммерческое предложение: 7 этапов создания
“Отправьте Ваше коммерческое, мы посмотрим…”. Эту фразу наверняка очень часто слышат в своей работе менеджеры по продажам.
Коммерческое предложение – один из самых эффективных инструментов продаж, поэтому от качества текста, структуры и оформления напрямую зависит Ваша прибыль.
Но, к сожалению, многие менеджеры, и даже руководители, не уделяют его составлению должного внимания. При этом всех интересует один и тот же вопрос:
“Как составить правильно и эффективно, чтобы коммерческое предложение приносило максимальный отклик?”
Давайте разберемся, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы не упустить главного, и лишней “воды” не написать.
ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ
Начать хочется с того, что существует две основные разновидности коммерческих предложений, которые преследуют совершенно разные цели:
1. “Холодное”
Такое предложение – это, по своей сути, спам в хорошем смысле его слова. Рассылка осуществляется практически всем подряд, кого хотя бы поверхностно может заинтересовать данное предложение. Будем честными, спам никто не любит, однако, бывают случаи, когда именно среди спама человек находит то, что ему нужно. Но будьте аккуратны и не злоупотребляйте, так как часто “холодные” предложения создают эффект антирекламы Вашей компании.
Плюсы:
- значительный охват целевой аудитории
- экономия Вашего времени
Минусы:
- нет персонального предложения клиенту
- вероятнее всего, с предложением ознакомится лицо, которое не принимает решение
2. “Теплое”
Такие предложения отправляется уже после предварительного контакта с потенциальным клиентом. И у него есть значительный плюс – клиент его ждет. “Теплое” коммерческое важно составить максимально конкретно, с учетом выявленных потребностей. С плюсами и минусами, думаю тут всё ясно.
4 вопроса перед созданием
Прежде, чем приступить к написанию коммерческого предложения ответьте для себя на 4 простых вопроса:
1. Почему Ваше КП заинтересует?
2. Какую выгоду от вашего товара/услуги получит клиент?
3. Какие у Вас преимущества перед конкурентами и как это доказать?
4. Что клиенту нужно сделать после прочтения, чтобы купить у Вас?
После ответов на эти вопросы у Вас в голове уже выстроится так называемся структура коммерческого предложения. После неё переходим к этапам.
ЭТАПЫ СОЗДАНИЯ КП
1. Определение цели
Проведите анализ Вашего потенциального клиента. Сделайте ставку на основную потребность, и тогда Ваше предложение попадет в цель. То есть, нужно четко понять, что на каждом этапе взаимодействия Вы закрываете очередные возражения у клиента. Например:
- Этап звонка. Вы закрываете возражение “Нам не интересно!”
- Этап встречи. Вы закрываете возражение “Нам можно доверять”, “Точно Ваш продукт” подходит мне” и т.д.
- Этап отправки коммерческого предложения. Вы закрываете следующие возражения, у кого-то это “Сколько стоит?”, “А какие ещё бонусы я получу” или что-то другое
Иначе выражаясь, каждый этап должен преследовать свою цель. В случае с коммерческим предложением это тоже необходимо определить изначально.
2. Цепляющий оффер
Ваше предложение должно быть настолько вкусным, чтобы клиенту захотелось, как минимум, прочитать до конца. Это то, что Вы предлагаете потенциальному покупателю и мощнейший элемент привлечения внимания. Настоящий оффер имеет ряд ключевых особенностей, о которых мы обязательно поговорим в следующих статьях.
Пример: Открытие громадного центра стройматериалов. Первые 6 месяцев аренды в подарок.
3. Решение проблемы клиента
Никому не интересно читать Ваши бесконечные захваливания своей компании, в стиле “мы — быстрорастущая динамически-развивающаяся компания, с богатым опытом…”. Это все должно быть по умолчанию.
Станьте решением проблемы клиента! Опишите главные выгоды, которые он получит от сотрудничества с Вами через технические характеристики, через причины купить, через отзывы и другие продающие триггеры.
4. Ценообразование
Клиент должен видеть всю прозрачность системы ценообразования. Поэтому можно в своем коммерческом предложении рассказать о том, какие факторы являются основой для формирования стоимости. В случае если у Вас широкий ассортимент услуг, отправьте со своим коммерческим предложением прайс-лист.
5. Призыв к действию
Очень часто пренебрегают именно этим этапом, а ведь это, по факту, закрытие продажи. Четко обозначьте, что должен сделать Ваш потенциальный клиент после прочтения – позвонить, написать, приехать в офис и тд. Важно написать так, чтобы клиенту захотелось сделать это сразу же после прочтения! Для этого Вы даже можете придумать любую новую фишку, которая принесет дополнительную пользу для клиента.
6. Меньше “воды”
Предприниматели и руководители, для которых в основном коммерческие предложения и составляются, всегда ограничены во времени и наверняка не будут читать текст объемом более 2х, в редких случаях 4х листов. Поэтому важно уложиться в объем 4х листов A4.
7. Оформление
Даже короткое коммерческое предложение могут не прочитать, если оно будет скучным. Поэтому правильное оформление не менее важно, чем содержание. Используйте схемы, иллюстрации, таблицы, ведь читать сплошной, сухой текст мало кому понравится.
КОРОТКО О ГЛАВНОМ
Как правильно составить коммерческое предложение:
1. Определитесь с целью создания КП, холодное оно будет, или теплое
2. Продумайте его структуру
3. Выясните проблему клиента, которую решит Ваш товар или услуга
4. Разработайте основную подающую идею. Покажите клиенту, что Вы можете решить его проблему!
5. Определите Ваши преимущества перед конкурентами, возможно, они станут решающим фактором для сделки
6. Меньше “воды”
Не пожалейте времени на составление эффективного коммерческого предложения и результат не заставит себя ждать!
P.S.: Если у Вас возникли трудности с составлением коммерческого предложения, смело пишите нам в комментарии, мы Вам поможем!
